eng
Выпуск #4/2013
Менеджеры по продажам или квалифицированные специалисты? Что выгоднее продавцам и покупателям сложного аналитического оборудования?
Просмотры: 2987
Современные аналитические лаборатории для успешной и плодотворной работы должны иметь в своем арсенале сложное оборудование. Предложений много, но они настолько разнообразны, что в результате покупатель оказывается перед сложным выбором, когда необходимо оценить большое число параметров да еще с учетом перспектив развития лаборатории и отрасли в целом. Сделать правильный выбор помогут специалисты – представители компании–продавца или собственные квалифицированные сотрудники. В разных отраслях этот вопрос решается по-разному. В области масс-спектрометрии очень остро стоит проблема подготовки квалифицированных кадров, поскольку в вузах до сих пор не ведется обучение по этой специальности. О том, какие еще проблемы стоят перед продавцами и покупателями сложного аналитического оборудования, отвечают наши эксперты. Нужны ли для успешной покупки высококвалифицированные специалисты или достаточно рекламных материалов о продуктах и грамотных менеджеров по продажам?
Александр
Астахов
зам. директора по науке ООО НПФ "Мета-хром"
Безусловно, мнение представителей компаний-поставщиков предвзято, поскольку они заинтересованы в продажах своего оборудования. Но, с другой стороны, никто лучше них не знает все технические характеристики и возможности своего оборудования. За потребителем остается право, выслушав мнение специалистов конкурирующих компаний-поставщиков о своем оборудовании, сделать собственный выбор. При этом критериями выбора могут быть следующие:
соответствие технических характеристик требованиям методических указаний по выполнению измерений. Основные из этих требований – диапазон и погрешность измерения, наличие в программном обеспечении необходимых расчетов; вспомогательные – потребляемая мощность, габаритные размеры и др. Следует учесть, что завышенные требования приводят, как правило, к повышению цены;
соотношение цена-качество оборудования;
аппаратная и программная совместимость с уже имеющимся оборудованием;
простота обслуживания при эксплуатации;
дружественный, интуитивно понятный программный интерфейс оборудования, в т.ч. минимально необходимое количество операций для получения результата;
наличие, оперативность и качество сервиса (обучение, техническая поддержка, техническое обслуживание, запасные части для модернизации и ремонта и т.д.);
отзывы других потребителей предварительно выбираемого оборудования. Правда, здесь также возможна предвзятость дающего отзыв из-за привыкания к определенному оборудованию, скрытого дилерства, и др.
Борис
Мильман
Заведующий лабораторией биомедицинской и фармацевтической масс-спектрометрии Института экспериментальной медицины
В поставленных вопросах я вижу общую тему: функционирование отечественного рынка сложных аналитических приборов и пути их проникновения в отечественные лаборатории. На ситуацию влияют не только и не столько технические специалисты компаний-поставщиков, сколько другие группы людей. В первую очередь, это руководители компаний-продавцов и администрация тех институтов, организаций, фирм, которые приобретают аналитические приборы. Договоренность между этими двумя сторонами часто определяет, какие именно приборы закупаются. Если участие в выборе аналитиков организации-покупателя и технических специалистов фирм-поставщиков минимальна, то вероятность приобретения действительно необходимого оборудования, которое будет работать и использоваться по назначению, – невысока. Но даже в этом случае некоторую позитивную роль специалисты фирмы-продавца могут сыграть, поскольку составляют спецификации. На этой стадии очень важна их квалификация.
При активной роли специалистов обеих сторон к аналитикам могут попадать реально хорошие и необходимые приборы. Замечательно, если у сотрудников закупающей приборы организации или фирмы есть возможность выбора. Такой выбор должен основываться на большой предварительной работе, включающей получение информации от представителей многих фирм и обсуждение работы различных приборов с коллегами по профессии. Есть еще действительно бесценная вещь – собственный опыт аналитиков. Он, в частности, свидетельствует о том, что успешная работа на сложном аналитическом оборудовании немыслима без постоянного и хорошего сервиса, организованного поставщиками приборов, и без хорошо подготовленных и оплачиваемых собственных специалистов. Разумно отказаться от сложных устройств новейших типов и модификаций в пользу более простых, "обкатанных" приборов, если фирмы-поставщики не в состоянии организовать должную переподготовку персонала, осуществляющего сервис, и если нет возможности пригласить в аналитическую лабораторию специалистов высокого уровня.
Итак, на поставленные вопросу коротко отвечу так:
Влияние технических специалистов компаний-продавцов на поставку того или иного сложного аналитического оборудования (советы, консультации, предложения, семинары и т.п.) может и должно быть значительным, но в нашей многообразной действительности их роль колеблется в широких пределах от едва заметной до решающей.
Оптимальный выбор оборудования – дело и ответственность, в конечном счете, потребителей. Поэтому участие в нем экспертов организации-покупателя обязательно.
Только на мнение специалистов компаний-поставщиков можно полагаться, если сами компании имеют высокую репутацию среди профессионального сообщества.
Евгений
Новиков
директор ООО "Компания СокТрейд"
Ну, об этом уже много сказано и написано. Мне даже довелось редактировать переводную книгу под названием "Как покупать и продавать лабораторное оборудование". В ней автор отвечает на поставленный редакцией вопрос подробно и развернуто на 238 страницах.
Доверять на сто процентов словам продавца не нужно, он связан обязательствами с фирмами-поставщиками, как джинн с лампой Аладдина. Если вы покупаете оборудование для себя и за свои деньги, то кому, как не вам самим, и принимать решения?
Если вы ничего не знаете о предполагаемом продавце, можно попробовать оценить его дедуктивным методом по "контрольным точкам", из которых я бы выделил три: ответственность, дружественность и профессионализм.
Ответственность. Ответственный поставщик будет поддерживать поставленное оборудование запчастями, обслуживанием, методиками весь срок его работы. Он честно предупредит вас о возможных проблемах, поможет выбрать, укомплектовать оборудование часто в ущерб желанию продать побольше и подороже.
Дружественность. Один мой друг так сказал: "Самые лучшие приборы, конечно, у фирмы X, но они очень не любят своих заказчиков. Мы покупаем приборы фирмы Y, приборы у них похуже, но они очень любят своих заказчиков!". Если поставщик не любит своего заказчика, то и его оборудование быстро выйдет из строя, устареет и отстанет от жизни; если любит – всегда поможет!
Профессионализм. Поставщик, профессионально владеющий своим предметом, работает на рынке не один год, его многие знают, могут дать отзывы. Он быстро и с пониманием дела отвечает на вопросы, постоянно участвует в мероприятиях по своей теме (выставки, конференции, публикации). Обязательно имеет собственную штатную сервисную службу, не нанимает инженеров со стороны от случая к случаю.
Поговорите с независимыми экспертами, с пользователями авторитетной лаборатории. Позвоните тем, кто уже это оборудование использует. Что они говорят? Поговорите со специалистами поставщика. Хорошо ли они владеют предметом? Вам не кажется, что они что-то вам просто "впаривают"? Есть ли у поставщика штатная сервисная служба? Как он отработал прошлые поставки? По таким общим сведениям Шерлок Холмс легко бы оценил вероятность успеха вашей конкретной закупки. И вам этого желаю!
Константин
Сычев
руководитель отдела исследований и разработок компании "Элсико", владелец фирмы "СКАН"
Вопросов здесь несколько, попробую комментировать по порядку. "Предложений много, но они настолько разнообразны…" Предложений действительно бывает много – но разнообразны ли они? Тенденция последнего времени – это унификация технических решений. Мы видим массу брендов и маркетинговых стратегий, но за ними, как правило, стоят достаточно схожие по техническим характеристикам продукты.
"…перед сложным выбором, когда необходимо оценить множество параметров…" Как правило, выбирают уже не по техническим параметрам, а по отлаженности взаимодействия. Пользователь хочет уверенности, что сервис-инженер ответит ему по телефону, что фирма не бросит его в сложной ситуации. Ну а если оборудование закупают без учета мнений пользователя, то тогда никому ни до чего нет дела – покупают у того, у кого уже покупали.
"…учесть перспективы развития лаборатории и отрасли в целом". Как редко это бывает! Обычно почти никто ни о чем подобном, к сожалению, не задумывается – и потому все хотят как лучше, а получается как всегда. А вообще думающих пользователей я очень уважаю. Хотя бы потому, что именно такие пользователи становятся нашими клиентами.
"Какова роль технических специалистов компаний-поставщиков в этом процессе?" Для начала, далеко не у всех они вообще есть. Даже у крупных фирм нередко бывает единственный грамотный специалист, и он буквально нарасхват. И даже в этом случае его основной ролью может быть латание дыр в наиболее денежных и сложных поставках.
Чтобы роль технических специалистов в проработке проектов была весомой, фирмой-поставщиком должна проводиться в этом направлении соответствующая систематическая политика. Но это все далеко не так просто.
Техническая проработка проектов фирмой-поставщиком – это, прежде всего, перераспределение рисков и ответственности от пользователя к поставщику. Если у поставщика нет "специалиста-гуру" по данному направлению, то он никогда не возьмет на себя риск технической проработки мало-мальски сложного проекта – проще взвалить все на плечи пользователя. Кроме того, за риски на фирме отвечает финансист, он может иметь недостаточно серьезную техническую подготовку, и вследствие этого просто не доверять своим же техническим специалистам.
Хорошей технической проработки проектов следует ожидать от фирм, где центры принятия финансовых и технических решений совпадают. Это означает, что директор и/или его замы – это не только организаторы продаж и поставок оборудования, а бывшие или даже действующие высокопрофессиональные технические специалисты, хорошо понимающие специфику продаваемого оборудования.
С гордостью могу привести нашу фирму как пример реализации этого принципа. Мы изначально занимались методическим обеспечением, курсами и поставками расходных материалов (в области ВЭЖХ), что позволило легко перейти к поставкам сложного оборудования с тщательно проработанными техническими решениями и дополнительным обучением.
Михаил
Токарев
генеральный директор ЗАО "МС-АНАЛИТИКА"
Выбор аналитического оборудования в основном обусловлен несколькими главными обстоятельствами: насколько полно может прибор решать аналитические задачи, насколько прост и доступен в использовании, насколько надежен, насколько может упростить методику анализа, включая пробоподготовку, отвечает ли он задачам по производительности анализа, соответствует ли бюджету, которым располагает лаборатория.
Не секрет, что в современной аналитике часто более дорогой прибор позволяет достигать большей чувствительности, селективности, воспроизводимости и правильности количественного анализа. Поэтому всякий выбор – это всегда компромисс между стоимостью оборудования и соответствием сегодняшним и завтрашним требованиям.
Компании-поставщики – это продавцы, которые, что вполне естественно, заинтересованы убедить пользователя, что их "товар" самый лучший и самый нужный. Дальнейшее уже зависит от совести "продавца", готов ли он говорить только правду или "продать" свой товар любой ценой, а там будь что будет.
В большинстве стран уже давно принято: прежде чем принять решение о выборе аналитического оборудования, предлагать всем потенциальным поставщикам свои образцы для анализа, чтобы потом объективно оценить качество выполнения и параметры приобретаемого прибора. Представитель покупателя всегда может приехать в демонстрационную лабораторию, увидеть прибор своими глазами, посмотреть, как делается анализ, "пощупать прибор руками".
Конечно, факторов, влияющих на выбор пользователя, много. Это, например, уровень сервиса, скорость реакции сервисной службы, скорость поставки и стоимость расходных материалов и частей, а также послегарантийного обслуживания, уровень квалификации специалистов, уровень и возможность обучения специалистов заказчика работе с оборудованием, часто возможность поставщика помочь в постановке методики конкретного анализа, в конце концов, отношение поставщика к пользователю. Важное влияние на выбор компании-поставщика оказывают отзывы коллег, которые уже имеют опыт использования оборудования. В научных публикациях авторы всегда указывают, на каком оборудовании выполнена работа.
Что касается методик, например, официально утвержденных различными ведомствами, то к ним надо относиться с осторожностью, потому что во многих случаях на вопрос: "Почему методика сделана именно на этом приборе?", честный ответ будет: "Потому, что он у нас есть", а не потому, что это оптимальный прибор для решения данной задачи.
И, в конце концов, можно учитывать и самую прозаическую причину выбора оборудования – "оно мне нравится". Ведь так же люди поступают в обычной жизни, выбирая какие-то бытовые устройства или автомобили в пределах той ценовой категории, которую они могут себе позволить.
Григорий
Родченков
директор ФГУП "Антидопинговый центр"
Я занимался продажей аналитического оборудования в течение нескольких лет, теперь сам – клиент фирм-поставщиков такого оборудования. Если допустить, что можно выбирать оборудование без оглядки на бюджет, то важным фактором является, прежде всего, доверие к поставщику, знание его возможностей, сильных и слабых сторон, качество сервисного обслуживания – как гарантийного, так и послегарантийного. Есть в мире интересные и перспективные приборы, но в России нет полноценного представителя (дистрибьютора), кто мог бы этот прибор продать в условиях конкуренции, а потом установить и обслуживать. На самом деле, если покупатель знает, чего он хочет и какое оборудование ему подходит – либо по примеру других лабораторий, либо по совету фирм-поставщиков, – то в российских условиях проблемой становится реализовать, казалось бы, обоснованное и назревшее решение купить выбранный прибор. Требование ФЗ-94 о проведении конкурсных торгов ставит под угрозу реализацию любого проекта и до последнего момента держит в напряжении всех участников торгов, результат которых может оказаться непредсказуемым. Иногда вместо закупки желаемого оборудования покупатель вынужден купить что-то другое.
В России мало лабораторий, которые занимаются независимыми и чисто научными исследованиями и имеют при этом бюджет на закупку самого передового оборудования в наилучшей комплектации. Чтобы фирма-поставщик убедила такого клиента купить именно ее оборудование, надо очень постараться. Процесс "втягивания в продажи" зависит от личности менеджера по продажам, его умения разговаривать с клиентом на его языке, то есть знать проблематику его исследований, уметь привести примеры использования предлагаемого оборудования в других лабораториях, знать публикации в научной литературе, в которых описано его применение. Процесс продажи сложного и дорогого оборудования непростой, надо предвидеть многое, что не лежит на поверхности. Специалист хочет один прибор, а руководство – другой. Или вместо дорогого прибора можно купить два-три небольших и тем самым решить срочные задачи, и тогда руководство переносит закупку сложного оборудования на следующий год.
В общем, покупка сложного дорогостоящего оборудования в современных российских условиях не сводится только к реальным потребностям и финансовым возможностям покупателя и квалификации продавца. Зачастую она зависит от многих сторонних факторов, начиная с несовершенства российского законодательства и заканчивая доступностью сервисного обслуживания конкретного прибора.
Астахов
зам. директора по науке ООО НПФ "Мета-хром"
Безусловно, мнение представителей компаний-поставщиков предвзято, поскольку они заинтересованы в продажах своего оборудования. Но, с другой стороны, никто лучше них не знает все технические характеристики и возможности своего оборудования. За потребителем остается право, выслушав мнение специалистов конкурирующих компаний-поставщиков о своем оборудовании, сделать собственный выбор. При этом критериями выбора могут быть следующие:
соответствие технических характеристик требованиям методических указаний по выполнению измерений. Основные из этих требований – диапазон и погрешность измерения, наличие в программном обеспечении необходимых расчетов; вспомогательные – потребляемая мощность, габаритные размеры и др. Следует учесть, что завышенные требования приводят, как правило, к повышению цены;
соотношение цена-качество оборудования;
аппаратная и программная совместимость с уже имеющимся оборудованием;
простота обслуживания при эксплуатации;
дружественный, интуитивно понятный программный интерфейс оборудования, в т.ч. минимально необходимое количество операций для получения результата;
наличие, оперативность и качество сервиса (обучение, техническая поддержка, техническое обслуживание, запасные части для модернизации и ремонта и т.д.);
отзывы других потребителей предварительно выбираемого оборудования. Правда, здесь также возможна предвзятость дающего отзыв из-за привыкания к определенному оборудованию, скрытого дилерства, и др.
Борис
Мильман
Заведующий лабораторией биомедицинской и фармацевтической масс-спектрометрии Института экспериментальной медицины
В поставленных вопросах я вижу общую тему: функционирование отечественного рынка сложных аналитических приборов и пути их проникновения в отечественные лаборатории. На ситуацию влияют не только и не столько технические специалисты компаний-поставщиков, сколько другие группы людей. В первую очередь, это руководители компаний-продавцов и администрация тех институтов, организаций, фирм, которые приобретают аналитические приборы. Договоренность между этими двумя сторонами часто определяет, какие именно приборы закупаются. Если участие в выборе аналитиков организации-покупателя и технических специалистов фирм-поставщиков минимальна, то вероятность приобретения действительно необходимого оборудования, которое будет работать и использоваться по назначению, – невысока. Но даже в этом случае некоторую позитивную роль специалисты фирмы-продавца могут сыграть, поскольку составляют спецификации. На этой стадии очень важна их квалификация.
При активной роли специалистов обеих сторон к аналитикам могут попадать реально хорошие и необходимые приборы. Замечательно, если у сотрудников закупающей приборы организации или фирмы есть возможность выбора. Такой выбор должен основываться на большой предварительной работе, включающей получение информации от представителей многих фирм и обсуждение работы различных приборов с коллегами по профессии. Есть еще действительно бесценная вещь – собственный опыт аналитиков. Он, в частности, свидетельствует о том, что успешная работа на сложном аналитическом оборудовании немыслима без постоянного и хорошего сервиса, организованного поставщиками приборов, и без хорошо подготовленных и оплачиваемых собственных специалистов. Разумно отказаться от сложных устройств новейших типов и модификаций в пользу более простых, "обкатанных" приборов, если фирмы-поставщики не в состоянии организовать должную переподготовку персонала, осуществляющего сервис, и если нет возможности пригласить в аналитическую лабораторию специалистов высокого уровня.
Итак, на поставленные вопросу коротко отвечу так:
Влияние технических специалистов компаний-продавцов на поставку того или иного сложного аналитического оборудования (советы, консультации, предложения, семинары и т.п.) может и должно быть значительным, но в нашей многообразной действительности их роль колеблется в широких пределах от едва заметной до решающей.
Оптимальный выбор оборудования – дело и ответственность, в конечном счете, потребителей. Поэтому участие в нем экспертов организации-покупателя обязательно.
Только на мнение специалистов компаний-поставщиков можно полагаться, если сами компании имеют высокую репутацию среди профессионального сообщества.
Евгений
Новиков
директор ООО "Компания СокТрейд"
Ну, об этом уже много сказано и написано. Мне даже довелось редактировать переводную книгу под названием "Как покупать и продавать лабораторное оборудование". В ней автор отвечает на поставленный редакцией вопрос подробно и развернуто на 238 страницах.
Доверять на сто процентов словам продавца не нужно, он связан обязательствами с фирмами-поставщиками, как джинн с лампой Аладдина. Если вы покупаете оборудование для себя и за свои деньги, то кому, как не вам самим, и принимать решения?
Если вы ничего не знаете о предполагаемом продавце, можно попробовать оценить его дедуктивным методом по "контрольным точкам", из которых я бы выделил три: ответственность, дружественность и профессионализм.
Ответственность. Ответственный поставщик будет поддерживать поставленное оборудование запчастями, обслуживанием, методиками весь срок его работы. Он честно предупредит вас о возможных проблемах, поможет выбрать, укомплектовать оборудование часто в ущерб желанию продать побольше и подороже.
Дружественность. Один мой друг так сказал: "Самые лучшие приборы, конечно, у фирмы X, но они очень не любят своих заказчиков. Мы покупаем приборы фирмы Y, приборы у них похуже, но они очень любят своих заказчиков!". Если поставщик не любит своего заказчика, то и его оборудование быстро выйдет из строя, устареет и отстанет от жизни; если любит – всегда поможет!
Профессионализм. Поставщик, профессионально владеющий своим предметом, работает на рынке не один год, его многие знают, могут дать отзывы. Он быстро и с пониманием дела отвечает на вопросы, постоянно участвует в мероприятиях по своей теме (выставки, конференции, публикации). Обязательно имеет собственную штатную сервисную службу, не нанимает инженеров со стороны от случая к случаю.
Поговорите с независимыми экспертами, с пользователями авторитетной лаборатории. Позвоните тем, кто уже это оборудование использует. Что они говорят? Поговорите со специалистами поставщика. Хорошо ли они владеют предметом? Вам не кажется, что они что-то вам просто "впаривают"? Есть ли у поставщика штатная сервисная служба? Как он отработал прошлые поставки? По таким общим сведениям Шерлок Холмс легко бы оценил вероятность успеха вашей конкретной закупки. И вам этого желаю!
Константин
Сычев
руководитель отдела исследований и разработок компании "Элсико", владелец фирмы "СКАН"
Вопросов здесь несколько, попробую комментировать по порядку. "Предложений много, но они настолько разнообразны…" Предложений действительно бывает много – но разнообразны ли они? Тенденция последнего времени – это унификация технических решений. Мы видим массу брендов и маркетинговых стратегий, но за ними, как правило, стоят достаточно схожие по техническим характеристикам продукты.
"…перед сложным выбором, когда необходимо оценить множество параметров…" Как правило, выбирают уже не по техническим параметрам, а по отлаженности взаимодействия. Пользователь хочет уверенности, что сервис-инженер ответит ему по телефону, что фирма не бросит его в сложной ситуации. Ну а если оборудование закупают без учета мнений пользователя, то тогда никому ни до чего нет дела – покупают у того, у кого уже покупали.
"…учесть перспективы развития лаборатории и отрасли в целом". Как редко это бывает! Обычно почти никто ни о чем подобном, к сожалению, не задумывается – и потому все хотят как лучше, а получается как всегда. А вообще думающих пользователей я очень уважаю. Хотя бы потому, что именно такие пользователи становятся нашими клиентами.
"Какова роль технических специалистов компаний-поставщиков в этом процессе?" Для начала, далеко не у всех они вообще есть. Даже у крупных фирм нередко бывает единственный грамотный специалист, и он буквально нарасхват. И даже в этом случае его основной ролью может быть латание дыр в наиболее денежных и сложных поставках.
Чтобы роль технических специалистов в проработке проектов была весомой, фирмой-поставщиком должна проводиться в этом направлении соответствующая систематическая политика. Но это все далеко не так просто.
Техническая проработка проектов фирмой-поставщиком – это, прежде всего, перераспределение рисков и ответственности от пользователя к поставщику. Если у поставщика нет "специалиста-гуру" по данному направлению, то он никогда не возьмет на себя риск технической проработки мало-мальски сложного проекта – проще взвалить все на плечи пользователя. Кроме того, за риски на фирме отвечает финансист, он может иметь недостаточно серьезную техническую подготовку, и вследствие этого просто не доверять своим же техническим специалистам.
Хорошей технической проработки проектов следует ожидать от фирм, где центры принятия финансовых и технических решений совпадают. Это означает, что директор и/или его замы – это не только организаторы продаж и поставок оборудования, а бывшие или даже действующие высокопрофессиональные технические специалисты, хорошо понимающие специфику продаваемого оборудования.
С гордостью могу привести нашу фирму как пример реализации этого принципа. Мы изначально занимались методическим обеспечением, курсами и поставками расходных материалов (в области ВЭЖХ), что позволило легко перейти к поставкам сложного оборудования с тщательно проработанными техническими решениями и дополнительным обучением.
Михаил
Токарев
генеральный директор ЗАО "МС-АНАЛИТИКА"
Выбор аналитического оборудования в основном обусловлен несколькими главными обстоятельствами: насколько полно может прибор решать аналитические задачи, насколько прост и доступен в использовании, насколько надежен, насколько может упростить методику анализа, включая пробоподготовку, отвечает ли он задачам по производительности анализа, соответствует ли бюджету, которым располагает лаборатория.
Не секрет, что в современной аналитике часто более дорогой прибор позволяет достигать большей чувствительности, селективности, воспроизводимости и правильности количественного анализа. Поэтому всякий выбор – это всегда компромисс между стоимостью оборудования и соответствием сегодняшним и завтрашним требованиям.
Компании-поставщики – это продавцы, которые, что вполне естественно, заинтересованы убедить пользователя, что их "товар" самый лучший и самый нужный. Дальнейшее уже зависит от совести "продавца", готов ли он говорить только правду или "продать" свой товар любой ценой, а там будь что будет.
В большинстве стран уже давно принято: прежде чем принять решение о выборе аналитического оборудования, предлагать всем потенциальным поставщикам свои образцы для анализа, чтобы потом объективно оценить качество выполнения и параметры приобретаемого прибора. Представитель покупателя всегда может приехать в демонстрационную лабораторию, увидеть прибор своими глазами, посмотреть, как делается анализ, "пощупать прибор руками".
Конечно, факторов, влияющих на выбор пользователя, много. Это, например, уровень сервиса, скорость реакции сервисной службы, скорость поставки и стоимость расходных материалов и частей, а также послегарантийного обслуживания, уровень квалификации специалистов, уровень и возможность обучения специалистов заказчика работе с оборудованием, часто возможность поставщика помочь в постановке методики конкретного анализа, в конце концов, отношение поставщика к пользователю. Важное влияние на выбор компании-поставщика оказывают отзывы коллег, которые уже имеют опыт использования оборудования. В научных публикациях авторы всегда указывают, на каком оборудовании выполнена работа.
Что касается методик, например, официально утвержденных различными ведомствами, то к ним надо относиться с осторожностью, потому что во многих случаях на вопрос: "Почему методика сделана именно на этом приборе?", честный ответ будет: "Потому, что он у нас есть", а не потому, что это оптимальный прибор для решения данной задачи.
И, в конце концов, можно учитывать и самую прозаическую причину выбора оборудования – "оно мне нравится". Ведь так же люди поступают в обычной жизни, выбирая какие-то бытовые устройства или автомобили в пределах той ценовой категории, которую они могут себе позволить.
Григорий
Родченков
директор ФГУП "Антидопинговый центр"
Я занимался продажей аналитического оборудования в течение нескольких лет, теперь сам – клиент фирм-поставщиков такого оборудования. Если допустить, что можно выбирать оборудование без оглядки на бюджет, то важным фактором является, прежде всего, доверие к поставщику, знание его возможностей, сильных и слабых сторон, качество сервисного обслуживания – как гарантийного, так и послегарантийного. Есть в мире интересные и перспективные приборы, но в России нет полноценного представителя (дистрибьютора), кто мог бы этот прибор продать в условиях конкуренции, а потом установить и обслуживать. На самом деле, если покупатель знает, чего он хочет и какое оборудование ему подходит – либо по примеру других лабораторий, либо по совету фирм-поставщиков, – то в российских условиях проблемой становится реализовать, казалось бы, обоснованное и назревшее решение купить выбранный прибор. Требование ФЗ-94 о проведении конкурсных торгов ставит под угрозу реализацию любого проекта и до последнего момента держит в напряжении всех участников торгов, результат которых может оказаться непредсказуемым. Иногда вместо закупки желаемого оборудования покупатель вынужден купить что-то другое.
В России мало лабораторий, которые занимаются независимыми и чисто научными исследованиями и имеют при этом бюджет на закупку самого передового оборудования в наилучшей комплектации. Чтобы фирма-поставщик убедила такого клиента купить именно ее оборудование, надо очень постараться. Процесс "втягивания в продажи" зависит от личности менеджера по продажам, его умения разговаривать с клиентом на его языке, то есть знать проблематику его исследований, уметь привести примеры использования предлагаемого оборудования в других лабораториях, знать публикации в научной литературе, в которых описано его применение. Процесс продажи сложного и дорогого оборудования непростой, надо предвидеть многое, что не лежит на поверхности. Специалист хочет один прибор, а руководство – другой. Или вместо дорогого прибора можно купить два-три небольших и тем самым решить срочные задачи, и тогда руководство переносит закупку сложного оборудования на следующий год.
В общем, покупка сложного дорогостоящего оборудования в современных российских условиях не сводится только к реальным потребностям и финансовым возможностям покупателя и квалификации продавца. Зачастую она зависит от многих сторонних факторов, начиная с несовершенства российского законодательства и заканчивая доступностью сервисного обслуживания конкретного прибора.
Отзывы читателей
