eng
В начале января корпорация Agilent Technologies объявила о выделении бизнеса, связанного с решениями для электронных измерений, в отдельную компанию – Keysight Technologies. Реструктуризацию планируется завершить к ноябрю текущего года, после чего Agilent сосредоточится на рынках химического анализа, биотехнологий и диагностики, объем которых оценивается в 41 млрд. долл. США. В штате обновленной Agilent будут работать 11,5 тыс. сотрудников, а годовой оборот компании составит 3,9 млрд. долл. США. Главная штаб-квартира по-прежнему будет расположена в городе Санта-Клара (штат Калифорния, США).
О причинах разделения компании, особенностях работы на российском рынке и планах развития бизнеса рассказал директор отдела решений в области химического анализа российского отделения Agilent Константин Юрьевич Евдокимов.
Константин Юрьевич, каковы причины разделения бизнес-структур Agilent и повлияет ли реструктуризация на клиентскую политику компании?
Разделение бизнес-направлений – естественный шаг, если они ориентированы на разные рынки и требуют разных маркетинговых подходов. Если обратиться к предыстории, то напомню, что и Agilent была образована в 1999 г. путем отделения нескольких подразделений от НР, так как нецелесообразно было развивать в рамках одной компании и бизнес, связанный с ИТ, и измерительные решения. В 2009–2010 годах Agilent приобрела фирму Varian, и это существенно усилило рыночные позиции компании. К слову, мы с группой коллег тогда перешли из Varian в Agilent, сформировав в московском отделении химико-аналитический отдел. С присо-
единением Varian в компании сложилось мощное химико-аналитическое направление, которое включает два подразделения: химического анализа (Chemical Analysis Group) и медико-биологическое (Life
Sciences and Diagnostic Group). Первое работает с традицион-
ными химико-аналитически-
ми лабораториям, второе – с фармацевтами и биотехнологами. В обоих случаях предлагается принципиально одинаковое оборудование, но используется оно для решения несколько разных задач.
Решения для электронных измерений были отдельным направлением бизнеса Agilent, причем по доходам и числу сотрудников оно примерно равнозначно химико-аналитическому направлению. В определенный момент развития компании акционеры приняли решение, что этим двум достаточно сильно отличающимся друг от друга бизнесам нужно не только вести самостоятельную жизнь, но и раздельно торговаться на бирже. Процесс реструктуризации уже запущен и должен завершиться 1 ноября 2014 года. Химико-аналитическое направление сохранит бренд Agilent, а фирма, специализирующаяся на решениях для электронных измерений, будет называться Keysight Technologies. По сути, мы уже давно являемся двумя абсолютно независимыми с точки зрения бизнеса структурами с разными маркетинговыми подходами, разными клиентами и разными сотрудниками. Для клиентов, которые покупают у нас химико-аналитическое оборудование, после разделения компаний ничего не изменится, так как люди, менедж-
мент, формы работы остаются теми же и никаких революционных изменений мы не ожидаем.
Каким образом построена работа Agilent в России?
Оборудование поставляется через сеть авторизованных дистрибьюторов. Мы тесно взаимодействуем с ними, помогаем, консультируем, обучаем сотрудников. ООО "Аджилент Текнолоджиз" оборудование не продает и концентрируется на сервисной поддержке пользователей. Вообще для Agilent сервис и техническая поддержка клиентов является одним из главных продуктов. Московский офис располагает довольно большим сервисным отделом, который занимается в основном платными услугами – постгарантийным сервисом, методологической и технической поддержкой, сервисными контрактами, валидацией, поверкой приборов и так далее. У нас на постоянной основе работают более 20 человек, при этом мы активно привлекаем внештатных инженеров, которые проходят те же программы подготовки, что и наши штатные специалисты.
Насколько серьезное внимание уделяется методологической поддержке пользователей?
Очень серьезное, – это мировой тренд, так как, с одной стороны, меняются нормативные документы, возникают новые требования к измерениям и лабораториям, с другой стороны, аналитические задачи становятся все более сложными. К сожалению, их сложность растет значительно быстрее, чем квалификация персонала. На практике нередко получается так, что люди, формально имеющие большой опыт работы, получают приборы с возможностями на несколько голов выше, чем у тех, к которым они привыкли. Если раньше человек мог несколько месяцев осваивать оборудование, то сейчас ему дадут в лучшем случае несколько дней. Более того, от него начинают требовать, чтобы ежедневно обрабатывались десятки проб с получением результатов, на которых раньше, условно говоря, можно было сделать докторскую диссертацию.
Единственный выход в этой ситуации – установить прибор, который "заточен" на решение необходимых задач с минимальным участием персонала. То есть он должен быть откалиброван, укомплектован необходимыми компонентами, расходными материалами, а процесс настройки должен быть максимально упрощен, в идеале – доведен до нажатия одной кнопки. Это непросто, но таковы требования рынка.
Мы систематизируем наиболее часто встречающиеся задачи клиентов и готовим решения для конкретных случаев. Дистрибьюторы либо покупают у нас эти решения и сами реализуют их на практике, либо привлекают нас в качестве субподрядчика. Agilent применяет эту практику во всем мире. Сейчас мы предлагаем несколько сотен решений для самых разных рынков.
Наш подход несколько усложнен различиями требований в России, Европе, США и Азии, поэтому невозможно создать единую базу решений на глобальном уровне. Конечно, если наработки зарубежных коллег подходят, мы их локализуем, если же стоит специфическая для России задача, разрабатываем решение своими силами, в том числе совместно с дистрибьюторами. При этом мы используем возможности парт-
нерской лаборатории – аналитического центра химфака МГУ, в котором установлены практически все типы нашего оборудования, включая новейшие разработки. Также мы работаем с Институтом фармации, с Центром контроля качества воды, сотрудничаем с Росстандартом, т.е. в зависимости от специфики рынка привлекаем парт-
неров, которые могут помочь разработать требуемое заказчику решение.
В каких отраслях наиболее востребованы решения Agilent?
Мы выделяем для себя следующие основные рынки: материаловедение, которое включает геохимию, машиностроение, металлургию – все, что связано с сырьевыми материалами и их переработкой; энергетика и химия, куда входит топливно-энергетический комплекс, нефте-
химия и нефтетранспорт, ядерная энергетика и энергетическое машиностроение; судебно-медицинская и криминалистическая экспертиза; экология; производство продуктов питания, включая анализ безопасности, ценности, выявление фальсификаций, анализ земель и другие проблемы; фармацевтика, где в последнее время идет активное переоснащение лабораторий контроля качества и исследовательских центров; академические исследования.
Тенденции в целом аналогичны мировым, структура рынка та же, только пропорции могут отличаться. Например, в Европе значительно больше денег вкладывается в экологию.
Свойственны ли российскому рынку специфические проблемы?
В нашей стране по-прежнему действуют нормативы, отличные от использующихся в мировой практике. Около года назад мы обсуждали эту проблему с руководителями Росстандарта, и, по их оценке, внедрение мировых стандартов займет не менее 5–10 лет. Пока же действует немало нормативных документов, разработанных в середине прошлого века, которые на современной приборной базе принципиально не реализуются. Процесс внедрения новых стандартов идет где-то быстрее, где-то медленнее. Есть области, в которых внешние нормативные документы вообще мало используются – лишь бы результат соответствовал стандартным образцам. В Европе, например, в основном смотрят на квалификацию персонала и набор оборудования, а то, по каким методикам ведется работа, мало кого интересует. А в США подход ближе к нашему – там аттестуются не лаборатории, а методики.
Как вы оцениваете уровень конкуренции на отечественном рынке аналитического оборудования? В чем преимущества решений Agilent?
В России представлены все основные производители аналитического оборудования, и конкуренция очень жесткая. Я бы выделил несколько преимуществ Agilent.
Во-первых, у нашего оборудования всегда была очень хорошая репутация. До недавних пор некоторых потенциальных заказчиков останавливала достаточно высокая цена, но мы предприняли целый комплекс мер, чтобы снизить ее до приемлемого уровня и, в том числе благодаря этому, в прошлом году стали самым быстрорастущим офисом Agilent во всем мире.
Второе преимущество – это развитый прямой сервис. Мы очень много вкладываем в эту область, и сейчас время реакции по стране составляет 5–7 дней, в Москве – 1–2 дня. То есть в указанные сроки приезжает специалист, осматривает прибор и в более чем 50% случаев сразу же чинит его. Ключевым моментом здесь является не только квалификация наших сервис-инженеров, но и наличие очень большого склада запчастей, так как основная причина задержек –
это таможенное оформление деталей. Сейчас у нас хранится несколько тысяч запчастей, и мы планируем существенно расширить этот список в ближайшее время. Естественно, нереально иметь 100% деталей для всех моделей оборудования, но мы стараемся завезти то, что по общемировой статистике выходит из строя в 80% случаев. Благодаря этому резко сокращается время отклика на заявку.
Третье преимущество – мы уделяем внимание образованию клиентов. В частности, на базе Химического факультета МГУ организована серия курсов по аналитическим основам разных методов, причем это не тренинги на приборе, а именно обучение методам как таковым, которое проводится кадровыми университетскими преподавателями. Это актуально, так как очень часто операторы прибора не имеют профильного образования и вообще не знают про существование того или иного метода. Курсы достаточно компактны, занимают 4–5 рабочих дней, чтобы работающий на предприятии человек мог приехать и узнать, как именно действует прибор, который он обслуживает. Планируем развивать это направление, тем более, что кроме нас таких курсов на серьезной и постоянной основе практически никто не проводит.
И, наконец, важное преимущество – ориентация на продажу комплексных решений. Эту концепцию мы начали развивать меньше года назад. Конечно, возникают определенные организационные трудности, но пакет решений, с которым мы выйдем, будет одним из наиболее полных. По крайней мере, мы имеем достаточно амбициозные планы в этом направлении.
Продолжение разговора – в следующем номере.
С К.Ю.Евдокимовым беседовали Д.Гудилин и И.Шахнович
О причинах разделения компании, особенностях работы на российском рынке и планах развития бизнеса рассказал директор отдела решений в области химического анализа российского отделения Agilent Константин Юрьевич Евдокимов.
Константин Юрьевич, каковы причины разделения бизнес-структур Agilent и повлияет ли реструктуризация на клиентскую политику компании?
Разделение бизнес-направлений – естественный шаг, если они ориентированы на разные рынки и требуют разных маркетинговых подходов. Если обратиться к предыстории, то напомню, что и Agilent была образована в 1999 г. путем отделения нескольких подразделений от НР, так как нецелесообразно было развивать в рамках одной компании и бизнес, связанный с ИТ, и измерительные решения. В 2009–2010 годах Agilent приобрела фирму Varian, и это существенно усилило рыночные позиции компании. К слову, мы с группой коллег тогда перешли из Varian в Agilent, сформировав в московском отделении химико-аналитический отдел. С присо-
единением Varian в компании сложилось мощное химико-аналитическое направление, которое включает два подразделения: химического анализа (Chemical Analysis Group) и медико-биологическое (Life
Sciences and Diagnostic Group). Первое работает с традицион-
ными химико-аналитически-
ми лабораториям, второе – с фармацевтами и биотехнологами. В обоих случаях предлагается принципиально одинаковое оборудование, но используется оно для решения несколько разных задач.
Решения для электронных измерений были отдельным направлением бизнеса Agilent, причем по доходам и числу сотрудников оно примерно равнозначно химико-аналитическому направлению. В определенный момент развития компании акционеры приняли решение, что этим двум достаточно сильно отличающимся друг от друга бизнесам нужно не только вести самостоятельную жизнь, но и раздельно торговаться на бирже. Процесс реструктуризации уже запущен и должен завершиться 1 ноября 2014 года. Химико-аналитическое направление сохранит бренд Agilent, а фирма, специализирующаяся на решениях для электронных измерений, будет называться Keysight Technologies. По сути, мы уже давно являемся двумя абсолютно независимыми с точки зрения бизнеса структурами с разными маркетинговыми подходами, разными клиентами и разными сотрудниками. Для клиентов, которые покупают у нас химико-аналитическое оборудование, после разделения компаний ничего не изменится, так как люди, менедж-
мент, формы работы остаются теми же и никаких революционных изменений мы не ожидаем.
Каким образом построена работа Agilent в России?
Оборудование поставляется через сеть авторизованных дистрибьюторов. Мы тесно взаимодействуем с ними, помогаем, консультируем, обучаем сотрудников. ООО "Аджилент Текнолоджиз" оборудование не продает и концентрируется на сервисной поддержке пользователей. Вообще для Agilent сервис и техническая поддержка клиентов является одним из главных продуктов. Московский офис располагает довольно большим сервисным отделом, который занимается в основном платными услугами – постгарантийным сервисом, методологической и технической поддержкой, сервисными контрактами, валидацией, поверкой приборов и так далее. У нас на постоянной основе работают более 20 человек, при этом мы активно привлекаем внештатных инженеров, которые проходят те же программы подготовки, что и наши штатные специалисты.
Насколько серьезное внимание уделяется методологической поддержке пользователей?
Очень серьезное, – это мировой тренд, так как, с одной стороны, меняются нормативные документы, возникают новые требования к измерениям и лабораториям, с другой стороны, аналитические задачи становятся все более сложными. К сожалению, их сложность растет значительно быстрее, чем квалификация персонала. На практике нередко получается так, что люди, формально имеющие большой опыт работы, получают приборы с возможностями на несколько голов выше, чем у тех, к которым они привыкли. Если раньше человек мог несколько месяцев осваивать оборудование, то сейчас ему дадут в лучшем случае несколько дней. Более того, от него начинают требовать, чтобы ежедневно обрабатывались десятки проб с получением результатов, на которых раньше, условно говоря, можно было сделать докторскую диссертацию.
Единственный выход в этой ситуации – установить прибор, который "заточен" на решение необходимых задач с минимальным участием персонала. То есть он должен быть откалиброван, укомплектован необходимыми компонентами, расходными материалами, а процесс настройки должен быть максимально упрощен, в идеале – доведен до нажатия одной кнопки. Это непросто, но таковы требования рынка.
Мы систематизируем наиболее часто встречающиеся задачи клиентов и готовим решения для конкретных случаев. Дистрибьюторы либо покупают у нас эти решения и сами реализуют их на практике, либо привлекают нас в качестве субподрядчика. Agilent применяет эту практику во всем мире. Сейчас мы предлагаем несколько сотен решений для самых разных рынков.
Наш подход несколько усложнен различиями требований в России, Европе, США и Азии, поэтому невозможно создать единую базу решений на глобальном уровне. Конечно, если наработки зарубежных коллег подходят, мы их локализуем, если же стоит специфическая для России задача, разрабатываем решение своими силами, в том числе совместно с дистрибьюторами. При этом мы используем возможности парт-
нерской лаборатории – аналитического центра химфака МГУ, в котором установлены практически все типы нашего оборудования, включая новейшие разработки. Также мы работаем с Институтом фармации, с Центром контроля качества воды, сотрудничаем с Росстандартом, т.е. в зависимости от специфики рынка привлекаем парт-
неров, которые могут помочь разработать требуемое заказчику решение.
В каких отраслях наиболее востребованы решения Agilent?
Мы выделяем для себя следующие основные рынки: материаловедение, которое включает геохимию, машиностроение, металлургию – все, что связано с сырьевыми материалами и их переработкой; энергетика и химия, куда входит топливно-энергетический комплекс, нефте-
химия и нефтетранспорт, ядерная энергетика и энергетическое машиностроение; судебно-медицинская и криминалистическая экспертиза; экология; производство продуктов питания, включая анализ безопасности, ценности, выявление фальсификаций, анализ земель и другие проблемы; фармацевтика, где в последнее время идет активное переоснащение лабораторий контроля качества и исследовательских центров; академические исследования.
Тенденции в целом аналогичны мировым, структура рынка та же, только пропорции могут отличаться. Например, в Европе значительно больше денег вкладывается в экологию.
Свойственны ли российскому рынку специфические проблемы?
В нашей стране по-прежнему действуют нормативы, отличные от использующихся в мировой практике. Около года назад мы обсуждали эту проблему с руководителями Росстандарта, и, по их оценке, внедрение мировых стандартов займет не менее 5–10 лет. Пока же действует немало нормативных документов, разработанных в середине прошлого века, которые на современной приборной базе принципиально не реализуются. Процесс внедрения новых стандартов идет где-то быстрее, где-то медленнее. Есть области, в которых внешние нормативные документы вообще мало используются – лишь бы результат соответствовал стандартным образцам. В Европе, например, в основном смотрят на квалификацию персонала и набор оборудования, а то, по каким методикам ведется работа, мало кого интересует. А в США подход ближе к нашему – там аттестуются не лаборатории, а методики.
Как вы оцениваете уровень конкуренции на отечественном рынке аналитического оборудования? В чем преимущества решений Agilent?
В России представлены все основные производители аналитического оборудования, и конкуренция очень жесткая. Я бы выделил несколько преимуществ Agilent.
Во-первых, у нашего оборудования всегда была очень хорошая репутация. До недавних пор некоторых потенциальных заказчиков останавливала достаточно высокая цена, но мы предприняли целый комплекс мер, чтобы снизить ее до приемлемого уровня и, в том числе благодаря этому, в прошлом году стали самым быстрорастущим офисом Agilent во всем мире.
Второе преимущество – это развитый прямой сервис. Мы очень много вкладываем в эту область, и сейчас время реакции по стране составляет 5–7 дней, в Москве – 1–2 дня. То есть в указанные сроки приезжает специалист, осматривает прибор и в более чем 50% случаев сразу же чинит его. Ключевым моментом здесь является не только квалификация наших сервис-инженеров, но и наличие очень большого склада запчастей, так как основная причина задержек –
это таможенное оформление деталей. Сейчас у нас хранится несколько тысяч запчастей, и мы планируем существенно расширить этот список в ближайшее время. Естественно, нереально иметь 100% деталей для всех моделей оборудования, но мы стараемся завезти то, что по общемировой статистике выходит из строя в 80% случаев. Благодаря этому резко сокращается время отклика на заявку.
Третье преимущество – мы уделяем внимание образованию клиентов. В частности, на базе Химического факультета МГУ организована серия курсов по аналитическим основам разных методов, причем это не тренинги на приборе, а именно обучение методам как таковым, которое проводится кадровыми университетскими преподавателями. Это актуально, так как очень часто операторы прибора не имеют профильного образования и вообще не знают про существование того или иного метода. Курсы достаточно компактны, занимают 4–5 рабочих дней, чтобы работающий на предприятии человек мог приехать и узнать, как именно действует прибор, который он обслуживает. Планируем развивать это направление, тем более, что кроме нас таких курсов на серьезной и постоянной основе практически никто не проводит.
И, наконец, важное преимущество – ориентация на продажу комплексных решений. Эту концепцию мы начали развивать меньше года назад. Конечно, возникают определенные организационные трудности, но пакет решений, с которым мы выйдем, будет одним из наиболее полных. По крайней мере, мы имеем достаточно амбициозные планы в этом направлении.
Продолжение разговора – в следующем номере.
С К.Ю.Евдокимовым беседовали Д.Гудилин и И.Шахнович
Отзывы читателей
