eng
Мы подробно обсуждали проблемы российского рынка аналитического и лабораторного оборудования с точки зрения фирм-производителей и продавцов. Сегодня мы хотим посмотреть на этот рынок глазами покупателей.
С какими сложностями сталкиваются предприятия и лаборатории при покупке наукоемкого оборудования, комплектующих, расходных материалов? Насколько реально купить именно тот прибор, который наиболее подходит под конкретные производственные и исследовательские задачи? Достаточно ли просто определиться с выбором, имея нужную сумму денег? Или в этот момент основные трудности только начинаются?
Владимир Усватов
менеджер по техническому обеспечению качества
"Нижегородский референтный центр Россельхознадзора"
Референтные центры Россельхознадзора представляют собой лабораторные комплексы, выполняющие работы по испытаниям (исследованиям) пищевой, сельскохозяй-ственной продукции, продовольственного сырья, кормов и их компонентов, почвы, воды различного назначения по показателям безопасности и качества для целей государственного надзора (контроля), подтверждения соответствия продукции, а также различные виды испытаний (исследований) по заявкам потребителей.
Проблем с приобретением не было. Были бы, как говорится, деньги. И деньги на эти цели выделялись, в том числе государственные. В начале госсредств было немного, поэтому приходилось покупать приборы и оборудование за счет внебюджетных средств. Однако, в связи с размещением счетов Рефцентров в Государственном казначействе, приобретение оборудования стало более упорядоченным.
Комплектация оборудования, приобретенного за внебюджетные средства, обычно совпадала с техническим заданием. В случае изменения ТЗ фирмы-поставщики легко шли навстречу и меняли комплектацию.
Приобретаемое по централизованным поставкам приходилось заранее тщательно выверять, причем некоторое оборудование поставлялось недоукомплектованным из-за ошибок как центров, так и организаторов торгов.
При существующей сегодня в Россельхознадзоре системе закупок вполне реально приобрести прибор, необходимый для выполнения конкретной задачи. Следует только внимательно, если не сказать обстоятельно, отнестись к составлению технического задания.
В нашем учреждении принят разумный подход к заказам на приобретение того или иного прибора. Некоторую часть оборудования составляют отечественные изде-лия. Многие согласятся с тем, что приборы таких фирм, как "Люмекс", "Кортек", "Хроматэк" (можно продолжить список) вполне отвечают требованиям выполнения рутинных аналитических работ. Качество приборов высокое, по некоторым параметрам даже выше зарубежных аналогов, а обслуживание недорогое.
В то же время, приходится оснащаться приборами, которые знакомы нашим зарубежным партнерам. Приборы хорошие, однако очень дорого (зачастую непонятно почему) плановое, внеплановое техническое обслуживание и ремонт. Причем, если требуется приобрести еще и запчасти или сменить какую-либо деталь, например, оптический фильтр, лампу, т. п. – это дополнительные серьезные расходы. Получается, что покупая такое оборудование, мы получаем ежегодную головную боль, связанную с дорогостоящим обслуживанием.
Что касается расходных материалов, то стоимость их растет даже не ежегодно, а непредсказуемо. То, что приобреталось три месяца назад на одни деньги, нынче приходится покупать за другие, естественно, большие. Скажут: евро, доллар и т.п. Почему же тогда наш родной ацетон так подорожал? Качество отечественных реактивов тоже разное. А некоторые исследования можно провести только при наличии хороших импортных изделий. Особенно это касается микробиологических сред и расходных материалов для ПЦР и ИФА-исследований.
Подводя итог, отмечу: подходить к приобретению оборудования и материалов необходимо вдумчиво, основательно, обязательно учитывая и последующие расходы на их эксплуатацию. А приобрести его (оборудование) не сложно: предложений на рынке много и все они на первый взгляд выгодные!
На сегодняшний день в государственных закупках сложилась ситуация, когда покупатель не всегда может приобрести то, что ему необходимо.
Ограничение устанавливает всем известный закон о государственных закупках № 44-ФЗ, согласно которому в техническом задании на покупку оборудования, наряду с техническими характеристиками планируемого к покупке прибора, закупщик обязан прописать фразу "или эквивалент". Но очень часто покупателю не нужен эквивалент, даже если он в десять раз дешевле! И не надо искать тут коррупцию. Просто покупатель очень четко знает, что ему нужно. Если же он допускает поставку эквивалента, то пусть это будет в добровольном порядке.
Другой же закон о закупках, № 223-ФЗ, прямо не указывает на необходимость написания фразы "или эквивалент", а так же устанавливает более широкий круг критериев выбора поставщика. Но все равно есть очень большой риск того, что не допущенный до конкурса поставщик подаст жалобу в Федеральную антимонопольную службу, и покупателю все равно придется объяснять правомерность своего выбора, доказывать, что он этой закупкой не ограничивает круг потенциальных поставщиков или производителей эквивалентного товара.
На такие объяснения соглас- ны далеко не все покупатели по многим причинам: штрафы, увольнения и т.п. Поэтому и данный закон не очень сильно помогает покупателю в плане приобретения того конкретного оборудования, которое он считает нужным!
Очень часто оборудование заказывает специалист, который будет работать с ним, а закупку проводит отдел закупок, которому все равно, какое именно оборудование будет поставлено. Для него основной критерий – это цена товара. В итоге деньги потрачены зря: получили не то, что нужно, а задача, ради которой и затевался весь этот конкурс, так и осталась не решенной.
Так что не достаточно иметь нужную сумму денег, важно еще ухитриться купить то, что действительно нужно!
Так сложилось, что последние десять-пятнадцать лет я работаю параллельно в обоих качествах: и продавца, и покупателя. Как директор по научно-техническому развитию группы компаний "Аналит" (крупнейший в РФ генеральный дистрибьютор Shimadzu) я продаю лабораторное оборудование другим фирмам, но покупаю его для нашей собственной аккредитованной лаборатории. Сегодня лаборатория "Аналит" хорошо известна в Петербурге и неплохо оснащена. Мы закупаем для нее много оборудования разных производителей, реактивы, расходные материалы, мебель – все то, что нужно для нормальной работы лаборатории, занимающейся решением вполне серьезных аналитических проблем. Возможно, читателям журнала будет интересен взгляд на обсуждаемую проблему человека, вовлеченного в оба процесса – покупки и продажи – так сказать, изнутри. Знание обеих процедур дает нам возможность закупать оборудование с очень высоким коэффициентом цена / качество. А именно это и является целью любой хорошей закупки, когда приобретается именно то, что нужно и по оптимальной цене. Я намеренно употребляю термин "оптимальная цена", так как иногда за слишком низкую цену придется дорого доплачивать в будущем.
Итак, можно ли считать, что дело практически сделано, как только деньги выделены и разрешение на покупку получено? С какими проблемами предстоит после этого столкнуться? Какие типичные ошибки можно совершить? Как будут вести себя при этом представители другой стороны – продавцы? С какими отдаленными последствиями покупатель неизбежно встретится в будущем?
Безусловно, найти деньги для закупки – условие обязательное. Принимая во внимание сегодняшнюю сложную экономическую ситуацию, для большинства – оно же и самое сложное. Но, как и в частной жизни, очень важно правильно и обдуманно потратить имеющиеся средства, не потерять их и извлечь максимальный толк. Это не так просто сделать, принимая во внимание сложность и стоимость покупки, а значит, и степень ответственности за результат. Многие аналитические приборы устроены гораздо сложнее дорогого автомобиля. Поэтому и стоят гораздо дороже. Так что, утверждение покупателя: "Не может эта железка стоить дороже "Мерседеса", – вызывает у продавца только недоумение: "Почему же не может? Должна!" А следовательно, такая попытка поторговаться наверняка не сработает. Так что, одна из задач покупателя – выяснить порядок рыночных цен того, что планируется купить. Но прежде надо квалифицированно преодолеть самую первую проблему: что именно нужно для эффективной работы – какое оборудование и в какой комплектации? Это и есть, с моей точки зрения, главная проблема покупателя. Для ее правильного решения надо быть либо очень квалифицированным (а в случае комплексной закупки и универсальным) специалистом, либо иметь профессиональных и надежных советников. Избегайте покупок по принципу: у соседа такой прибор работает, никакого другого я не знаю, куплю такой же. Возможно, сосед как раз решил свои проблемы не самым оптимальным образом и даже не подозревает об этом. После того, как вы в принципе определились с типом закупаемого оборудования, очень подробно и четко сформулируйте ваши требования продавцу, с которым будете работать. Постарайтесь составить вместе с ним подробное письменное техническое задание. Иногда это сложная и трудоемкая задача, к тому же еще с юридическим окрасом. Вам очень повезет, если продавец также окажется специалистом, а не просто человеком, которому очень хочется что-нибудь продать. Квалифицированные продавцы сложного аналитического оборудования встречаются не часто, так что найти их – это еще одна проблема. Возможно, решить ее помогут ваши коллеги, уже имеющие опыт закупок.
Определившись с типом оборудования и его конфигурацией в принципе, вы должны решить, какую именно модель и у какого производителя следует купить. Лично я всегда руководствовался следующими принципами.
Надежнее покупать у большой компании. Маленький производитель просто не может тратить столько денег на поддержание высокого качества продукции. Исключения крайне редки. В случае кризисных ситуаций маленькие компании более уязвимы, чаще разоряются. Однако, в любом случае следует поинтересоваться текущим финансовым состоянием производителя. Известны случаи внезапного, казалось бы, ухода с рынка даже крупных компаний, примером тому большая и хорошо известная компания Varian. Внезапно – это только с точки зрения плохо информированного покупателя. Задолго до того, как Varian ушел с рынка аналитического оборудования, о высокой вероятности такого исхода писали в специализированных международных журналах. Их наш покупатель, как правило, не читает, и это еще одна проблема. Остерегайтесь принимать решения в условиях недостатка информации. Так что, перед покупкой крайне желательно ознакомиться с финансовым состоянием и перспективами выбранного производителя.
Надежнее покупать у компании, хорошо представленной в России, имеющей российский персонал, несколько офисов, свою сервисную службу и т.д. Такой компании всегда сложнее принять решение об уходе с российского рынка, как это недавно внезапно случилось с одним хорошо известным производителем жидкостных хроматографов.
Очень важным фактором в пользу или против выбора того или иного поставщика или производителя является уровень их сервиса в России. Сервис в РФ – слабое звено многих иностранных производителей и поставщиков. Попытки же самостоятельно обслуживать и ремонтировать сложную технику в большинстве случаев приводят к печальным и дорогим последствиям, да простят меня службы КИП многих наших покупателей. Так что, вот и еще одна проблема: найти поставщика с наилучшим сервисом.
Если же покупатель приобретает оборудование для проведения исследований методами, в которых он не является опытным специалистом, то неизбежно столкнется с проблемой обучения и методической поддержки после закупки. Тщательно рассматривайте возможности различных поставщиков в этих областях: хорошее обучение дорогого стоит.
При окончательном вы- боре поставщика ориентируйтесь на компании с хорошей репутацией, работающие на рынке лабораторного оборудования длительный срок. Особенно в кризисное время всплывают многочисленные новорожденные компании, сулящие все блага за очень привлекательные деньги. Но чудес не бывает, а деньги частично или полностью будут потеряны. Так что, еще одна задача – выяснить и оценить репутацию непосредственного поставщика, которому вы доверите поставку оборудования.
Покупатель должен хорошо знать свои права. Он имеет право требовать выполнения поставщиком буквально всех пунктов заключенного договора и быстро оформлять письменные претензии при обнаружении обмана. Это справедливо для стадий поставки, пуско-наладки, обучения, гарантийного обслуживания и т.д.
Большой проблемой может обернуться, казалось бы, незначительная небрежность покупателя на стадии первичной приемки оборудования на склад. Если покупатель самостоятельно принимает отгруженный товар у транспортного агентства, то он и несет всю ответственность за возможные повреждения оборудования при транспортировке. Ни в коем случае не следует принимать оборудование даже в слегка поврежденной таре или в таре со сработавшими индикаторами повреждений.
Вот перечень проблем, с которыми покупатель, скорее всего, столкнется в ходе и после покупки.
В крупных компаниях существуют специальные отделы закупок. Они должны достигать двух вполне разумных целей: приобретения того, что требуется, и минимизации цены. К сожалению, часто две эти цели противоречат друг другу, особенно в тех случаях, когда сотрудники отделов закупок не понимают, что покупают они не конкретную железку, а решение имеющихся у лаборатории задач. И если лаборатория полностью передоверит процесс отделу закупок, то это может обернуться очень большой проблемой. Настаивайте на своем, вплоть до использования аргумента: "Если вы закупите мне некачественное оборудование, то сами и будете на нем работать".
Наконец, хочу коснуться проблемы дистрибьюторов. Неопытному покупателю кажется, что всегда лучше и дешевле покупать напрямую, непосредственно у производителя. Это далеко не так. В случае крупных производителей, абсолютно не заинтересованных в каждой конкретной продаже, а только в увеличении своей доли на рынке, это почти всегда не так. Честный и квалифицированный дистрибьютор сэкономит вам и время, и деньги, обеспечит более высокий уровень сервиса и обучения.
С какими сложностями сталкиваются предприятия и лаборатории при покупке наукоемкого оборудования, комплектующих, расходных материалов? Насколько реально купить именно тот прибор, который наиболее подходит под конкретные производственные и исследовательские задачи? Достаточно ли просто определиться с выбором, имея нужную сумму денег? Или в этот момент основные трудности только начинаются?
Владимир Усватов
менеджер по техническому обеспечению качества
"Нижегородский референтный центр Россельхознадзора"
Референтные центры Россельхознадзора представляют собой лабораторные комплексы, выполняющие работы по испытаниям (исследованиям) пищевой, сельскохозяй-ственной продукции, продовольственного сырья, кормов и их компонентов, почвы, воды различного назначения по показателям безопасности и качества для целей государственного надзора (контроля), подтверждения соответствия продукции, а также различные виды испытаний (исследований) по заявкам потребителей.
Проблем с приобретением не было. Были бы, как говорится, деньги. И деньги на эти цели выделялись, в том числе государственные. В начале госсредств было немного, поэтому приходилось покупать приборы и оборудование за счет внебюджетных средств. Однако, в связи с размещением счетов Рефцентров в Государственном казначействе, приобретение оборудования стало более упорядоченным.
Комплектация оборудования, приобретенного за внебюджетные средства, обычно совпадала с техническим заданием. В случае изменения ТЗ фирмы-поставщики легко шли навстречу и меняли комплектацию.
Приобретаемое по централизованным поставкам приходилось заранее тщательно выверять, причем некоторое оборудование поставлялось недоукомплектованным из-за ошибок как центров, так и организаторов торгов.
При существующей сегодня в Россельхознадзоре системе закупок вполне реально приобрести прибор, необходимый для выполнения конкретной задачи. Следует только внимательно, если не сказать обстоятельно, отнестись к составлению технического задания.
В нашем учреждении принят разумный подход к заказам на приобретение того или иного прибора. Некоторую часть оборудования составляют отечественные изде-лия. Многие согласятся с тем, что приборы таких фирм, как "Люмекс", "Кортек", "Хроматэк" (можно продолжить список) вполне отвечают требованиям выполнения рутинных аналитических работ. Качество приборов высокое, по некоторым параметрам даже выше зарубежных аналогов, а обслуживание недорогое.
В то же время, приходится оснащаться приборами, которые знакомы нашим зарубежным партнерам. Приборы хорошие, однако очень дорого (зачастую непонятно почему) плановое, внеплановое техническое обслуживание и ремонт. Причем, если требуется приобрести еще и запчасти или сменить какую-либо деталь, например, оптический фильтр, лампу, т. п. – это дополнительные серьезные расходы. Получается, что покупая такое оборудование, мы получаем ежегодную головную боль, связанную с дорогостоящим обслуживанием.
Что касается расходных материалов, то стоимость их растет даже не ежегодно, а непредсказуемо. То, что приобреталось три месяца назад на одни деньги, нынче приходится покупать за другие, естественно, большие. Скажут: евро, доллар и т.п. Почему же тогда наш родной ацетон так подорожал? Качество отечественных реактивов тоже разное. А некоторые исследования можно провести только при наличии хороших импортных изделий. Особенно это касается микробиологических сред и расходных материалов для ПЦР и ИФА-исследований.
Подводя итог, отмечу: подходить к приобретению оборудования и материалов необходимо вдумчиво, основательно, обязательно учитывая и последующие расходы на их эксплуатацию. А приобрести его (оборудование) не сложно: предложений на рынке много и все они на первый взгляд выгодные!
На сегодняшний день в государственных закупках сложилась ситуация, когда покупатель не всегда может приобрести то, что ему необходимо.
Ограничение устанавливает всем известный закон о государственных закупках № 44-ФЗ, согласно которому в техническом задании на покупку оборудования, наряду с техническими характеристиками планируемого к покупке прибора, закупщик обязан прописать фразу "или эквивалент". Но очень часто покупателю не нужен эквивалент, даже если он в десять раз дешевле! И не надо искать тут коррупцию. Просто покупатель очень четко знает, что ему нужно. Если же он допускает поставку эквивалента, то пусть это будет в добровольном порядке.
Другой же закон о закупках, № 223-ФЗ, прямо не указывает на необходимость написания фразы "или эквивалент", а так же устанавливает более широкий круг критериев выбора поставщика. Но все равно есть очень большой риск того, что не допущенный до конкурса поставщик подаст жалобу в Федеральную антимонопольную службу, и покупателю все равно придется объяснять правомерность своего выбора, доказывать, что он этой закупкой не ограничивает круг потенциальных поставщиков или производителей эквивалентного товара.
На такие объяснения соглас- ны далеко не все покупатели по многим причинам: штрафы, увольнения и т.п. Поэтому и данный закон не очень сильно помогает покупателю в плане приобретения того конкретного оборудования, которое он считает нужным!
Очень часто оборудование заказывает специалист, который будет работать с ним, а закупку проводит отдел закупок, которому все равно, какое именно оборудование будет поставлено. Для него основной критерий – это цена товара. В итоге деньги потрачены зря: получили не то, что нужно, а задача, ради которой и затевался весь этот конкурс, так и осталась не решенной.
Так что не достаточно иметь нужную сумму денег, важно еще ухитриться купить то, что действительно нужно!
Так сложилось, что последние десять-пятнадцать лет я работаю параллельно в обоих качествах: и продавца, и покупателя. Как директор по научно-техническому развитию группы компаний "Аналит" (крупнейший в РФ генеральный дистрибьютор Shimadzu) я продаю лабораторное оборудование другим фирмам, но покупаю его для нашей собственной аккредитованной лаборатории. Сегодня лаборатория "Аналит" хорошо известна в Петербурге и неплохо оснащена. Мы закупаем для нее много оборудования разных производителей, реактивы, расходные материалы, мебель – все то, что нужно для нормальной работы лаборатории, занимающейся решением вполне серьезных аналитических проблем. Возможно, читателям журнала будет интересен взгляд на обсуждаемую проблему человека, вовлеченного в оба процесса – покупки и продажи – так сказать, изнутри. Знание обеих процедур дает нам возможность закупать оборудование с очень высоким коэффициентом цена / качество. А именно это и является целью любой хорошей закупки, когда приобретается именно то, что нужно и по оптимальной цене. Я намеренно употребляю термин "оптимальная цена", так как иногда за слишком низкую цену придется дорого доплачивать в будущем.
Итак, можно ли считать, что дело практически сделано, как только деньги выделены и разрешение на покупку получено? С какими проблемами предстоит после этого столкнуться? Какие типичные ошибки можно совершить? Как будут вести себя при этом представители другой стороны – продавцы? С какими отдаленными последствиями покупатель неизбежно встретится в будущем?
Безусловно, найти деньги для закупки – условие обязательное. Принимая во внимание сегодняшнюю сложную экономическую ситуацию, для большинства – оно же и самое сложное. Но, как и в частной жизни, очень важно правильно и обдуманно потратить имеющиеся средства, не потерять их и извлечь максимальный толк. Это не так просто сделать, принимая во внимание сложность и стоимость покупки, а значит, и степень ответственности за результат. Многие аналитические приборы устроены гораздо сложнее дорогого автомобиля. Поэтому и стоят гораздо дороже. Так что, утверждение покупателя: "Не может эта железка стоить дороже "Мерседеса", – вызывает у продавца только недоумение: "Почему же не может? Должна!" А следовательно, такая попытка поторговаться наверняка не сработает. Так что, одна из задач покупателя – выяснить порядок рыночных цен того, что планируется купить. Но прежде надо квалифицированно преодолеть самую первую проблему: что именно нужно для эффективной работы – какое оборудование и в какой комплектации? Это и есть, с моей точки зрения, главная проблема покупателя. Для ее правильного решения надо быть либо очень квалифицированным (а в случае комплексной закупки и универсальным) специалистом, либо иметь профессиональных и надежных советников. Избегайте покупок по принципу: у соседа такой прибор работает, никакого другого я не знаю, куплю такой же. Возможно, сосед как раз решил свои проблемы не самым оптимальным образом и даже не подозревает об этом. После того, как вы в принципе определились с типом закупаемого оборудования, очень подробно и четко сформулируйте ваши требования продавцу, с которым будете работать. Постарайтесь составить вместе с ним подробное письменное техническое задание. Иногда это сложная и трудоемкая задача, к тому же еще с юридическим окрасом. Вам очень повезет, если продавец также окажется специалистом, а не просто человеком, которому очень хочется что-нибудь продать. Квалифицированные продавцы сложного аналитического оборудования встречаются не часто, так что найти их – это еще одна проблема. Возможно, решить ее помогут ваши коллеги, уже имеющие опыт закупок.
Определившись с типом оборудования и его конфигурацией в принципе, вы должны решить, какую именно модель и у какого производителя следует купить. Лично я всегда руководствовался следующими принципами.
Надежнее покупать у большой компании. Маленький производитель просто не может тратить столько денег на поддержание высокого качества продукции. Исключения крайне редки. В случае кризисных ситуаций маленькие компании более уязвимы, чаще разоряются. Однако, в любом случае следует поинтересоваться текущим финансовым состоянием производителя. Известны случаи внезапного, казалось бы, ухода с рынка даже крупных компаний, примером тому большая и хорошо известная компания Varian. Внезапно – это только с точки зрения плохо информированного покупателя. Задолго до того, как Varian ушел с рынка аналитического оборудования, о высокой вероятности такого исхода писали в специализированных международных журналах. Их наш покупатель, как правило, не читает, и это еще одна проблема. Остерегайтесь принимать решения в условиях недостатка информации. Так что, перед покупкой крайне желательно ознакомиться с финансовым состоянием и перспективами выбранного производителя.
Надежнее покупать у компании, хорошо представленной в России, имеющей российский персонал, несколько офисов, свою сервисную службу и т.д. Такой компании всегда сложнее принять решение об уходе с российского рынка, как это недавно внезапно случилось с одним хорошо известным производителем жидкостных хроматографов.
Очень важным фактором в пользу или против выбора того или иного поставщика или производителя является уровень их сервиса в России. Сервис в РФ – слабое звено многих иностранных производителей и поставщиков. Попытки же самостоятельно обслуживать и ремонтировать сложную технику в большинстве случаев приводят к печальным и дорогим последствиям, да простят меня службы КИП многих наших покупателей. Так что, вот и еще одна проблема: найти поставщика с наилучшим сервисом.
Если же покупатель приобретает оборудование для проведения исследований методами, в которых он не является опытным специалистом, то неизбежно столкнется с проблемой обучения и методической поддержки после закупки. Тщательно рассматривайте возможности различных поставщиков в этих областях: хорошее обучение дорогого стоит.
При окончательном вы- боре поставщика ориентируйтесь на компании с хорошей репутацией, работающие на рынке лабораторного оборудования длительный срок. Особенно в кризисное время всплывают многочисленные новорожденные компании, сулящие все блага за очень привлекательные деньги. Но чудес не бывает, а деньги частично или полностью будут потеряны. Так что, еще одна задача – выяснить и оценить репутацию непосредственного поставщика, которому вы доверите поставку оборудования.
Покупатель должен хорошо знать свои права. Он имеет право требовать выполнения поставщиком буквально всех пунктов заключенного договора и быстро оформлять письменные претензии при обнаружении обмана. Это справедливо для стадий поставки, пуско-наладки, обучения, гарантийного обслуживания и т.д.
Большой проблемой может обернуться, казалось бы, незначительная небрежность покупателя на стадии первичной приемки оборудования на склад. Если покупатель самостоятельно принимает отгруженный товар у транспортного агентства, то он и несет всю ответственность за возможные повреждения оборудования при транспортировке. Ни в коем случае не следует принимать оборудование даже в слегка поврежденной таре или в таре со сработавшими индикаторами повреждений.
Вот перечень проблем, с которыми покупатель, скорее всего, столкнется в ходе и после покупки.
В крупных компаниях существуют специальные отделы закупок. Они должны достигать двух вполне разумных целей: приобретения того, что требуется, и минимизации цены. К сожалению, часто две эти цели противоречат друг другу, особенно в тех случаях, когда сотрудники отделов закупок не понимают, что покупают они не конкретную железку, а решение имеющихся у лаборатории задач. И если лаборатория полностью передоверит процесс отделу закупок, то это может обернуться очень большой проблемой. Настаивайте на своем, вплоть до использования аргумента: "Если вы закупите мне некачественное оборудование, то сами и будете на нем работать".
Наконец, хочу коснуться проблемы дистрибьюторов. Неопытному покупателю кажется, что всегда лучше и дешевле покупать напрямую, непосредственно у производителя. Это далеко не так. В случае крупных производителей, абсолютно не заинтересованных в каждой конкретной продаже, а только в увеличении своей доли на рынке, это почти всегда не так. Честный и квалифицированный дистрибьютор сэкономит вам и время, и деньги, обеспечит более высокий уровень сервиса и обучения.
Отзывы читателей
