eng
Выпуск #2/2021
Е. А. Каменщиков
Бизнес развивается, когда в компании работать интересно
Бизнес развивается, когда в компании работать интересно
Просмотры: 1650
Бизнес развивается, когда в компании работать интересно
Рассказывает Александр Евгеньевич Каменщиков,
генеральный директор НКЦ «ЛАБТЕСТ»
Компания «ЛАБТЕСТ» занимается поставками на российский рынок высокотехнологичного научного и контрольно-аналитического оборудования. Она является эксклюзивным представителем в России и странах СНГ ряда ведущих мировых компаний. В сферу деятельности НКЦ «ЛАБТЕСТ» входят также установка, техническая и методическая поддержка, сервисное обслуживание, научно-технические консультации, инжиниринг.
В этом году исполняется десять лет со дня основания НКЦ «ЛАБТЕСТ». О том, как развивается бизнес российской компании, работающей на острие новейших аналитических технологий, рассказывает генеральный директор НКЦ «ЛАБТЕСТ» Александр Евгеньевич Каменщиков.
Александр Евгеньевич, в этом году научно-коммерческому центру «ЛАБТЕСТ» исполнилось десять лет. Почему тогда вы решили вывести новую бизнес-структуру на достаточно конкурентный рынок?
Я пришел к мысли заняться собственным бизнесом только в начале 2000‑х годов. До этого были разные периоды научной деятельности, начавшиеся с дипломной работы в МИФИ – там я занимался вопросами выхода продуктов деления ядерного топлива. Эти работы я продолжил в качестве научного сотрудника – разрабатывал установки для размещения в активной зоне исследовательского реактора МИФИ, проводил на них эксперименты.
Изучал на испытательном стенде, который был оснащен гамма-спектрометрическим комплексом, динамические и стационарные процессы и параметры выхода продуктов деления из таблетки ядерного топлива. Затем работал во Всероссийском научно-исследовательском институте оптико-физических измерений (ВНИИОФИ). В нашей лаборатории установили спектрометр с индуктивно связанной плазмой, возможности которого меня очень заинтересовали. Тогда, еще в Советском Союзе, мы с коллегами занимались разработкой стандартных образцов состава для медицинских аналитических применений. Фактически, с тех пор вся моя жизнь связана в той или иной степени с темой применения спектрального оборудования в самых разных областях знаний.
В 2005 году я организовал компанию ООО «ЛАБТЕСТ», а затем, в 2011 году, ООО «Научно-коммерческий центр «ЛАБТЕСТ». Через несколько лет мы получили эксклюзивные права на поставки и поддержку спектрального и аналитического оборудования компании Teledyne Leeman Labs, которая специализируется на производстве атомно-эмиссионных спектрометров с индуктивно связанной плазмой (ИСП-АЭС), дуговых эмиссионных спектрометров и анализаторов ртути. Затем такие же права были получены и на поставки продуктов компаний Teledyne Cetac Technologies, Teledyne Tekmar, Teledyne Hasting.
Номенклатура аналитических приборов Teledyne сфокусирована на определенных группах продуктов, в которых возможности ее оборудования больше востребованы. Например, спектрометры с индуктивно связанной плазмой обладают инновационным детектором. Размер пикселя меньше, а их количество и площадь детектора больше, что позволяет получить спектр более высокого разрешения, чем у приборов-аналогов.
Для нас важно, чтобы аналитическое оборудование, которое мы поставляем, было технически совершенным, надежным и решало задачи потребителей. Наши спектрометры позволяют анализировать образцы любого матричного состава, включая органические растворители, напрямую, без необходимости дожигания путем добавления в плазму кислорода. Мы стараемся удерживать для оборудования конкурентную цену, оно удобно и в диагностике, и сервисном обслуживании. Можете представить, в настоящий момент нет ни одного неисправного спектрометра!
Дуговые эмиссионные спектрометры Teledyne Leeman Labs реализуют классический метод на современном технологическом уровне. Во всем мире приборы такого типа производятся еще только в России и Китае. Спектральная система эшелле и детектор позволяют спектрометрам демонстрировать рекордные значения по пределам обнаружения на уровне сотых долей ppm в твердой пробе.
Ртутные анализаторы Teledyne Leeman Labs – это линейка автоматических приборов с уникальными характеристиками. Например, анализатор Hydra IIC определяет ртуть в твердых пробах без перевода в раствор в диапазоне содержаний от 0,005 нг, что при навеске в 1 г соответствует концентрации 5 ppt. Причем, это происходит автоматически. Для прибора не имеет значения, какая матрица исследуется. Это могут быть растения, почвы, рыба, любые другие объекты, включая различные воды. Что особенно важно, калибровка проводится просто по чистым растворам ртути в воде.
Иными словами, компания Teledyne создает очень качественные приборы, а мы сосредоточены на тех областях применения, где они интересны и востребованы. Наша задача, по большому счету, – дать заказчику то, что оптимально и надежно решает его задачу. Тогда все довольны результатами: и мы, и клиенты.
Вы всегда выбираете узкопрофильные компании для партнерства?
Такой установки у нас нет. Для нас главное – глубокое знание самого оборудования, понимание методов и задач заказчика. Да, и в целом, бизнес интересен тем, что заставляет находиться в состоянии постоянного развития. Приходят новые идеи, а с ними – новые партнеры.
Лет десять назад к нам обратилась крупная японская корпорация JASCO Corporation. Это классическая компания, которая успешно работала еще в Советском Союзе. Их спектрометры кругового дихроизма – уникальное оборудование с самыми высокими оптическими характеристиками и возможностями расширения конфигурации, такого не производит больше никто в мире. Мы до сих пор поддерживаем приборы, поставленные в университеты еще во времена СССР, ну и, конечно, осваиваем новые.
Продукция этой компании полностью оправдывает легендарную японскую надежность и не создает лишних проблем с технической поддержкой. Заказчики не тратят деньги на послегарантийное обслуживание.
JASCO – один из крупнейших наших поставщиков. И мы, как эксклюзивный представитель в России, поддерживаем с ними самые тесные отношения: технические коммуникации, регулярно ездим в Японию на обучение и выставки.
У «ЛАБТЕСТ» статус эксклюзивного партнера по многим вендорам?
Да, эксклюзивные права – это один из основных принципов нашей компании. Иначе сложно обеспечить полноценную поддержку, высокий профессиональный уровень сотрудников и устойчивое развитие. Практически по всем поставщикам мы являемся эксклюзивным представителем в России и некоторых странах бывшего Союза.
В прошлом году компания Micromeritics, которая выпускает анализаторы удельной поверхности и размеров пор, предложила нам сотрудничество, и фактически с лета 2020 года «ЛАБТЕСТ» является эксклюзивным дилером Micromeritics. Оборудование компании предназначено для анализа пористых материалов, определения размеров пор и т. д., то есть всего, что касается порошков. Это очень актуальная на сегодняшний день тема: медицинские препараты, расходные материалы для 3D-принтеров, продукты питания, катализаторы, – по сути, любые порошки. Для них важно знать не только размеры частиц, но и свойства поверхности.
У фирмы, кстати, есть интересные направления, связанные с реологией порошковых материалов, то есть их свойствами, отвечающими за качество формования, спекания, нанесения покрытий, транспортировки, и многие другие. Мы видим очень хорошую перспективу для такого оборудования, особенно, в области аддитивных технологий, которая сейчас бурно развивается.
С какими компаниями вы еще сотрудничаете?
Назову израильскую компанию Xenemetrix – одного из ведущих мировых производителей энергодисперсионных рентгенофлуоресцентных спектрометров. Особенно линейку Genius IF – небольшой настольный спектрометр, у которого не только шесть фильтров, но дополнительно шесть вторичных мишеней, которые позволяют очень эффективно выделять энергетические области возбуждения определенных атомов, снижать за счет этого фоновый сигнал и получать предельно низкие пределы обнаружения при хорошей селективности. Большая гибкость, получаемая за счет различных комбинаций фильтров и мишеней, делает этот инструмент очень функциональным.
Замечу, что прибор значительно дешевле, компактнее, легче и надежнее кристалл-дифракционных спектрометров, поскольку в нем отсутствуют механизмы высокоточных гониометров. Добавлю, что при необходимости непосредственно в нашем офисе можно поменять материал фильтра или мишени, если этого требует задача, поставленная заказчиком. И это далеко не все, что делают наши инженеры, приспосабливая серийные приборы под специфические условия эксплуатации поставляемого оборудования.
Отмечу еще один интересный прибор – спектрометр P-Metrix. Он портативный, но не традиционный «пистолет». Этот прибор с достаточно мощной трубкой, детектором последнего поколения, набором фильтров и программным обеспечением, которое можно настроить на решение практически любых задач.
Важно отметить, что практически всю поставляемую продукцию мы вносим в госреестр, проводим поверки, испытания вместе с метрологическими институтами. Так что все измерительное оборудование сертифицировано, а если нет, то, значит, это совсем новый прибор и мы уже занимаемся его сертификацией.
Что еще нового можно почерпнуть у вас в части расширения возможностей спектрального оборудования?
Мы активно развиваем направление, связанное с дооснащением масс-спектрометров с индуктивно связанной плазмой системами лазерной абляции. Я имею в виду продукцию Teledyne CETAC Technologies. Такие системы позволяют локально испарять материал и направлять его в плазму масс-спектрометра. При этом масс-спектрометр может быть практически от любого производителя, как новый, так и ранее работавший в лаборатории. Это актуально для многих применений, особенно, для геологических – в геохимии и геохронологии. Перспективно применение такого рода систем в криминалистике.
Компания CETAC в принципе не нуждается в рекламе. Ее автосамплеры пользуются доверием на протяжении более 30 лет. Однако для нас интерес представляет более широкое внедрение автоматизации анализа в нашей стране, здесь есть к чему стремиться. Специалисты лабораторий предпочитают все делать вручную, зачастую не доверяя программным средствам контроля качества анализа, а ведь при грамотной постановке процесса автоматизация значительно снижает все виды издержек.
Помимо автоматизации, хотелось бы упомянуть то, что для любых спектрометров с индуктивно связанной плазмой самым важным фактором в достижении требуемых пределов обнаружения, воспроизводимости и стабильности результатов является эффективный ввод пробы. И здесь у нас есть много тем для обсуждения: системы десольватации в сочетании со спектрометрами ИСП-МС, ультразвуковое распыление для ИСП-ОЭС и МС, системы переключения потоков, автоматического ввода микрообразцов и многое другое. Это большой потенциал, который несложно внедрить в практику повседневной работы лабораторий самой разной направленности.
BWB Technologies – компания, производящая только одно наименование продукции – пламенные фотометры. Там, где требуется одновременное определение только щелочных элементов (литий, натрий, калий, кальций и барий), использование таких приборов оптимально, а по воспроизводимости и пределам обнаружения они легко конкурируют со значительно более дорогими атомно-абсорбционными и атомно-эмиссионными спектрометрами. Причем, прибор оснащен встроенным компрессором, то есть все, что ему требуется для работы, – это бытовой баллончик с пропан-бутановой смесью. Поэтому они пользуются популярностью, и мы их всегда имеем на складе.
Сейчас особенно актуально оборудование для медицинских лабораторий, которое помогает бороться с пандемией коронавируса.
Конечно, мы поставляем такое оборудование. Это в первую очередь спектрометры кругового дихроизма производства JASCO. С их помощью можно исследовать стабильность антител к коронавирусу COVID‑19, процессы денатурации, изменения их вторичной структуры, рефолдинга и других процессов, в том числе в структурах высокого порядка различного типа антител.
Применительно к этой теме можно также упомянуть немецкую компанию Palas. Она специализируется на оборудовании для определения содержания взвешенных в атмосфере микро- и наночастиц, а также для проведения испытаний всех видов фильтров, включая те, которые используются в санитарно-эпидемиологических целях. Такая система недавно была поставлена в компанию, производящую материалы для масок, что позволило буквально открыть глаза их специалистам и технологам.
В рейтинге продаж «ЛАБТЕСТ» на начало 2021 года первое место занимает компания Xplore Instruments BV. Что вы можете о ней рассказать?
Эта компания выпускает узкоспециализированное оборудование. Оно интересно тем организациям, которые занимаются разработкой полимеров и композитов на их основе. Это небольшие лабораторные исследовательские шнековые смесители-экструдеры, формовочные машины, системы получения волокна и пленки. С помощью таких машин можно производить небольшие количества полимерных материалов, экспериментировать с составом, добавлять нанотрубки, перемешивая композит при температуре до 400 °C с одновременным контролем его реологических характеристик. Конечно, такое оборудование не является аналитическим, но оно прекрасно сочетается с такими, например, приборами для молекулярного анализа, как ИК-фурье-спектрометры производства JASCO, и не только.
Несколько слов скажу о лабораторных вакуумных дуговых и индукционных печах для получения небольших количеств металлов и сплавов производства компании Arcast Inc. Такие системы важны для специалистов отделов R&D самых различных металлургических и машиностроительных производств, для университетских исследовательских центров. Они позволяют получать небольшие количества сплава, экспериментировать с его составом с целью достижения искомых характеристик.
Что еще «ЛАБТЕСТ» предлагает промышленности?
В первую очередь расскажу о системе получения металлических порошков методом газовой атомизации. Производитель – английская компания Phoenix Scientific Industries (PSI). Это достаточно габаритное оборудование размером с двухэтажный дом, хотя выпускаются и небольшие лабораторные системы.
Установка позволяет получить порошок различных металлов и сплавов, частицы которого имеют сферическую форму. Такой материал используется в самых различных технологиях порошковой металлургии, хотя особый интерес вызывает его применение в аддитивных технологиях лазерного спекания – 3D-принтерах, когда необходимо получить изделие сложной формы и с рекордными характеристиками, например, по жаропрочности.
Другое интересное направление нашей работы связано с японской компанией MECC, специализирующейся на оборудовании для получения нано-волокна методом электроспиннинга. Его можно изготавливать из разного сырья, включая биологическое, создавать изделия из биозамещающего материала, например, для ожоговой хирургии, сосудистой трансплантологии, при проведении исследовательских работ по созданию искусственных органов. Такие работы проводят в ФГБУ «Национальный медицинский исследовательский центр трансплантологии и искусственных органов имени академика В. И. Шумакова», Институте высокомолекулярных соединений РАН, других организациях.
Кто из партнеров-производителей находится в топе продаж «ЛАБТЕСТ»?
Очень трудно кого-либо выделить. По количеству приборов в разные периоды времени – Teledyne, JASCO и Quantachrome. Однако должен сказать, что нас не смущает то, что какое-то оборудование продается в значительно меньших объемах. Важно то, что оно находит своего хозяина и надежно ему служит. Задачи могут быть очень специфическими, когда большой объем продаж в принципе невозможен. Мы против бухгалтерского подхода и работаем качественно с любым запросом, даже на самый простой и недорогой прибор. Ведь он кому-то очень нужен!
Удается ли вашим специалистам совмещать в своей работе и рутинные задачи сервисной поддержки, и более творческие, связанные с внедрением новинок, с инжинирингом?
Должен сказать, что сервисная поддержка редко бывает рутинной. Технически все оборудование очень надежное, и тем труднее разгадывать редкие ребусы и решать проблемы, периодически возникающие в самых разных проявлениях. Здесь требуется эрудиция специалиста, специфические знания, практический опыт, интуиция и упорство. Делая качественный и оперативный сервис, мы спасаем чьи-то инвестиции, репутацию, нервы, и в какой-то степени здоровье сотрудников.
В последнее время активно развивается удаленная поддержка. Оборудование установлено в самых разных и труднодоступных точках страны, например в Читинской области, в поселке Новая Чара, где когда-то было обнаружено месторождение очень красивого камня – чароита. Мы работаем с этим предприятием с момента его основания и в основном удаленно: можем управлять прибором, помогаем подобрать параметры для анализа проб, консультируем по калибровкам.
Вот еще картинка: поздний вечер, практически все сотрудники давно разошлись по домам, а один инженер сидит в офисе перед экраном компьютера. Он удаленно подключился к масс-спектрометру, установленному в Перми, и занимается синхронизацией этого прибора с системой лазерной абляции. Там в Перми ночь, в лаборатории точно никого нет, но при этом включается плазма, система абляции и проводится локальный микроанализ геологического образца!
Такая поддержка является частью нашего бизнес-процесса. Мы на регулярной основе предлагаем заказчикам услугу удаленной помощи с управлением оборудованием через Интернет и закладываем такую возможность уже при продаже, снабжая компьютер модемом с SIM-картой. Если прибор заказчика не работает, то для нас это чрезвычайная ситуация. Поэтому, когда что-то случается, наш инженер как можно быстрее отправляется на площадку клиента, захватив с собой со склада в отдельном чемодане все, что может понадобиться для ремонта. Мы понимаем, что в условиях, например, непрерывного производства на металлургическом предприятии любые задержки выливаются в огромные потери. Поэтому мы всегда в тонусе: учимся, обсуждаем те или иные случаи, проводим тренинги. Постоянно находимся в поиске хороших специалистов, сегодня у нас их пятеро, включая меня, а всего в компании 15 человек.
Для такого объема работ совсем не много…
Да, это так. В самоорганизации, планировании, расчетах, логистике, во всех деталях работы нам очень помогает информационная система.
Мы легко находим нужную информацию по любому оборудованию, ценам, описаниям, расходным материалам, поставщикам, клиентам, отраслям или видам деятельности и т. д. Коммерческое предложение формируется автоматически, вся работа по каждому проекту фиксируется. Отслеживается судьба каждого поставленного прибора в мельчайших технических подробностях. Конечная цель – оперативность и адекватность действий, минимизация затрат пользователей при обеспечении рентабельности нашей компании.
Давайте посмотрим, с какими отраслями вы наиболее активно работаете сегодня?
Смотрим в системе: с момента начала в 2012 году ведения базы клиентов мы поставили оборудование более чем на 300 промышленных предприятий, в 200 институтов, 130 контролирующих и коммерческих лабораторий. И это без учета работы с контрагентами, которых на порядок больше. Первые места из направлений применения приборов занимают исследования различных материалов, включая наноматериалы; металлургия, включая драгоценные металлы; биохимия и фармацевтика. Затем идут геология, экология, нефтехимия, машиностроение, полимеры и многие другие области деятельности. Во многих отраслях, например в лакокрасочной промышленности, нам предстоит наверстывать упущенные возможности.
Поставки расходных материалов тоже отражаются в общей базе во всех деталях?
Бизнес-направление расходных материалов мы выделили в отдельную компанию – «Аналит Экспресс». У нее собственный и очень удобный сайт. Стоит только указать модель и производителя прибора, а также тип изделия, и сразу откроется список подходящих позиций, которые можно выбрать и сделать заказ. У нас свои поставщики, не обязательно эксклюзивные. Выигрываем за счет оперативности, удобства, знания специфики применения. Поэтому мы всегда держим нужный товар на складе, всегда готовы выручить, сделать срочную поставку.
Изменились ли требования заказчиков в связи с пандемией, например?
Звучит банально, но проблема заказчика – это наша проблема, которую надо срочно решить. Ну и, конечно, технологии удаленной поддержки в таких условиях приобретают особую ценность.
Пандемия отразилась на доходах компании?
Почти не отразилась. Серьезнее был спад после 2014 года, когда начались санкции и спад инвестиционной активности. Но даже и тогда мы не испытывали рисков, работали над развитием организации, ее бизнес-процессов. С тех пор имеем постоянный и стабильный рост. А в сложном 2020‑м году обороты значительно выросли, как по продажам оборудования, так и услуг, – на 70% по отношению к 2019 году.
Проблема кадров есть? Готовы взять на работу молодого специалиста сразу после вуза?
Возьмем с удовольствием! У нас всегда кадровый голод и есть открытая позиция. Я сам примерно раз в две недели провожу интервью с кандидатами. На первом месте по ценности стоят моральные качества, психология. Нам нужны сотрудники с позитивным и конструктивным мышлением, которые любят физику и химию, желательно с детства. Им должно быть все интересно, включая то, чем занимаются наши заказчики. Нам точно не нужны менеджеры в чистом виде. Нужны люди, в которых есть потенциал стать хорошими специалистами.
Отсутствие опыта не смущает?
Нет, мы рады научить, передать накопленный опыт. Важно желание и возможность его впитать, а для этого необходимо иметь хорошее базовое образование. Всегда можно дополнительно подучиться. Много работы по маркетингу, и когда приходит новый сотрудник, то первое время он помогает другим специалистам в подготовке различных материалов по оборудованию, тем самым, постепенно погружаясь в нашу специфику. Кроме того, мы отправляем сотрудников на тренинги к производителям.
Расскажите о планах развития компании.
Планы у нас большие. В маркетинге мы хотим, наконец, перейти от пассивной работы, в виде ответов на запросы, к активной деятельности, когда сможем делиться с потенциальными пользователями накопленным опытом по эксплуатации оборудования через локальные семинары и вебинары. Сотрудники лабораторий с благодарностью принимают новые формы общения и получения знаний, но для регулярной и постоянной работы в таком режиме нужны специалисты, мы их ищем.
Во-вторых, очень хочется добавить в нашу информационную систему методическую часть, тогда база данных действительно превратится в источник знаний. Посетитель сайта увидит не просто прибор, а подборку соответствующих материалов: методики, стандарты, методы выполнения измерений и т. д., и все это будет увязано с отраслями для простоты поиска. Частично это уже существует.
В-третьих, мы наметили планы усиления присутствия в регионах: на первом этапе собираемся обзавестись постоянными представителями в Новосибирске, на Урале и в Санкт-Петербурге. Работа в этом направлении уже активно ведется.
Кроме того, планируем далее развивать возможности и активность нашей демонстрационной лаборатории. У нас есть демо-оборудование, но не хватает времени проводить демонстрационные анализы на регулярной основе. План такой: докупаем оборудование, расширяем его комплектацию, набираем новых специалистов.
Еще одно направление, которое меня всегда вдохновляет, – доработка поставляемого оборудования в соответствии со спецификой задач конкретных заказчиков. Ярким примером является проект, выполненный для Высокотехнологического научно-исследовательского института неорганических материалов имени академика А. А. Бочвара (ВНИИНМ), по интеграции спектрометра ИСП с перчаточным боксом. Непросто было разделить спектрометр на части, а затем собрать так, чтобы только система ввода пробы оказалась внутри перчаточного бокса, а оптический блок, генератор и вся электроника остались снаружи. И это не единственный подобный проект. Мы и далее планируем работать в этом направлении.
Планов очень много, но всегда главное – устойчивая и надежная ежедневная работа по технической и методической поддержке наших пользователей, по организации оперативной поставки нового оборудования, частей, комплектующих, материалов, по снижению всех видов издержек. Мы хотим, чтобы заказчики, пользователи оборудования, были довольны сотрудничеством с нашей компанией и специалистами.
Спасибо за интересный рассказ.
С А. Е. Каменщиковым беседовала О. А. Лаврентьева.
Рассказывает Александр Евгеньевич Каменщиков,
генеральный директор НКЦ «ЛАБТЕСТ»
Компания «ЛАБТЕСТ» занимается поставками на российский рынок высокотехнологичного научного и контрольно-аналитического оборудования. Она является эксклюзивным представителем в России и странах СНГ ряда ведущих мировых компаний. В сферу деятельности НКЦ «ЛАБТЕСТ» входят также установка, техническая и методическая поддержка, сервисное обслуживание, научно-технические консультации, инжиниринг.
В этом году исполняется десять лет со дня основания НКЦ «ЛАБТЕСТ». О том, как развивается бизнес российской компании, работающей на острие новейших аналитических технологий, рассказывает генеральный директор НКЦ «ЛАБТЕСТ» Александр Евгеньевич Каменщиков.
Александр Евгеньевич, в этом году научно-коммерческому центру «ЛАБТЕСТ» исполнилось десять лет. Почему тогда вы решили вывести новую бизнес-структуру на достаточно конкурентный рынок?
Я пришел к мысли заняться собственным бизнесом только в начале 2000‑х годов. До этого были разные периоды научной деятельности, начавшиеся с дипломной работы в МИФИ – там я занимался вопросами выхода продуктов деления ядерного топлива. Эти работы я продолжил в качестве научного сотрудника – разрабатывал установки для размещения в активной зоне исследовательского реактора МИФИ, проводил на них эксперименты.
Изучал на испытательном стенде, который был оснащен гамма-спектрометрическим комплексом, динамические и стационарные процессы и параметры выхода продуктов деления из таблетки ядерного топлива. Затем работал во Всероссийском научно-исследовательском институте оптико-физических измерений (ВНИИОФИ). В нашей лаборатории установили спектрометр с индуктивно связанной плазмой, возможности которого меня очень заинтересовали. Тогда, еще в Советском Союзе, мы с коллегами занимались разработкой стандартных образцов состава для медицинских аналитических применений. Фактически, с тех пор вся моя жизнь связана в той или иной степени с темой применения спектрального оборудования в самых разных областях знаний.
В 2005 году я организовал компанию ООО «ЛАБТЕСТ», а затем, в 2011 году, ООО «Научно-коммерческий центр «ЛАБТЕСТ». Через несколько лет мы получили эксклюзивные права на поставки и поддержку спектрального и аналитического оборудования компании Teledyne Leeman Labs, которая специализируется на производстве атомно-эмиссионных спектрометров с индуктивно связанной плазмой (ИСП-АЭС), дуговых эмиссионных спектрометров и анализаторов ртути. Затем такие же права были получены и на поставки продуктов компаний Teledyne Cetac Technologies, Teledyne Tekmar, Teledyne Hasting.
Номенклатура аналитических приборов Teledyne сфокусирована на определенных группах продуктов, в которых возможности ее оборудования больше востребованы. Например, спектрометры с индуктивно связанной плазмой обладают инновационным детектором. Размер пикселя меньше, а их количество и площадь детектора больше, что позволяет получить спектр более высокого разрешения, чем у приборов-аналогов.
Для нас важно, чтобы аналитическое оборудование, которое мы поставляем, было технически совершенным, надежным и решало задачи потребителей. Наши спектрометры позволяют анализировать образцы любого матричного состава, включая органические растворители, напрямую, без необходимости дожигания путем добавления в плазму кислорода. Мы стараемся удерживать для оборудования конкурентную цену, оно удобно и в диагностике, и сервисном обслуживании. Можете представить, в настоящий момент нет ни одного неисправного спектрометра!
Дуговые эмиссионные спектрометры Teledyne Leeman Labs реализуют классический метод на современном технологическом уровне. Во всем мире приборы такого типа производятся еще только в России и Китае. Спектральная система эшелле и детектор позволяют спектрометрам демонстрировать рекордные значения по пределам обнаружения на уровне сотых долей ppm в твердой пробе.
Ртутные анализаторы Teledyne Leeman Labs – это линейка автоматических приборов с уникальными характеристиками. Например, анализатор Hydra IIC определяет ртуть в твердых пробах без перевода в раствор в диапазоне содержаний от 0,005 нг, что при навеске в 1 г соответствует концентрации 5 ppt. Причем, это происходит автоматически. Для прибора не имеет значения, какая матрица исследуется. Это могут быть растения, почвы, рыба, любые другие объекты, включая различные воды. Что особенно важно, калибровка проводится просто по чистым растворам ртути в воде.
Иными словами, компания Teledyne создает очень качественные приборы, а мы сосредоточены на тех областях применения, где они интересны и востребованы. Наша задача, по большому счету, – дать заказчику то, что оптимально и надежно решает его задачу. Тогда все довольны результатами: и мы, и клиенты.
Вы всегда выбираете узкопрофильные компании для партнерства?
Такой установки у нас нет. Для нас главное – глубокое знание самого оборудования, понимание методов и задач заказчика. Да, и в целом, бизнес интересен тем, что заставляет находиться в состоянии постоянного развития. Приходят новые идеи, а с ними – новые партнеры.
Лет десять назад к нам обратилась крупная японская корпорация JASCO Corporation. Это классическая компания, которая успешно работала еще в Советском Союзе. Их спектрометры кругового дихроизма – уникальное оборудование с самыми высокими оптическими характеристиками и возможностями расширения конфигурации, такого не производит больше никто в мире. Мы до сих пор поддерживаем приборы, поставленные в университеты еще во времена СССР, ну и, конечно, осваиваем новые.
Продукция этой компании полностью оправдывает легендарную японскую надежность и не создает лишних проблем с технической поддержкой. Заказчики не тратят деньги на послегарантийное обслуживание.
JASCO – один из крупнейших наших поставщиков. И мы, как эксклюзивный представитель в России, поддерживаем с ними самые тесные отношения: технические коммуникации, регулярно ездим в Японию на обучение и выставки.
У «ЛАБТЕСТ» статус эксклюзивного партнера по многим вендорам?
Да, эксклюзивные права – это один из основных принципов нашей компании. Иначе сложно обеспечить полноценную поддержку, высокий профессиональный уровень сотрудников и устойчивое развитие. Практически по всем поставщикам мы являемся эксклюзивным представителем в России и некоторых странах бывшего Союза.
В прошлом году компания Micromeritics, которая выпускает анализаторы удельной поверхности и размеров пор, предложила нам сотрудничество, и фактически с лета 2020 года «ЛАБТЕСТ» является эксклюзивным дилером Micromeritics. Оборудование компании предназначено для анализа пористых материалов, определения размеров пор и т. д., то есть всего, что касается порошков. Это очень актуальная на сегодняшний день тема: медицинские препараты, расходные материалы для 3D-принтеров, продукты питания, катализаторы, – по сути, любые порошки. Для них важно знать не только размеры частиц, но и свойства поверхности.
У фирмы, кстати, есть интересные направления, связанные с реологией порошковых материалов, то есть их свойствами, отвечающими за качество формования, спекания, нанесения покрытий, транспортировки, и многие другие. Мы видим очень хорошую перспективу для такого оборудования, особенно, в области аддитивных технологий, которая сейчас бурно развивается.
С какими компаниями вы еще сотрудничаете?
Назову израильскую компанию Xenemetrix – одного из ведущих мировых производителей энергодисперсионных рентгенофлуоресцентных спектрометров. Особенно линейку Genius IF – небольшой настольный спектрометр, у которого не только шесть фильтров, но дополнительно шесть вторичных мишеней, которые позволяют очень эффективно выделять энергетические области возбуждения определенных атомов, снижать за счет этого фоновый сигнал и получать предельно низкие пределы обнаружения при хорошей селективности. Большая гибкость, получаемая за счет различных комбинаций фильтров и мишеней, делает этот инструмент очень функциональным.
Замечу, что прибор значительно дешевле, компактнее, легче и надежнее кристалл-дифракционных спектрометров, поскольку в нем отсутствуют механизмы высокоточных гониометров. Добавлю, что при необходимости непосредственно в нашем офисе можно поменять материал фильтра или мишени, если этого требует задача, поставленная заказчиком. И это далеко не все, что делают наши инженеры, приспосабливая серийные приборы под специфические условия эксплуатации поставляемого оборудования.
Отмечу еще один интересный прибор – спектрометр P-Metrix. Он портативный, но не традиционный «пистолет». Этот прибор с достаточно мощной трубкой, детектором последнего поколения, набором фильтров и программным обеспечением, которое можно настроить на решение практически любых задач.
Важно отметить, что практически всю поставляемую продукцию мы вносим в госреестр, проводим поверки, испытания вместе с метрологическими институтами. Так что все измерительное оборудование сертифицировано, а если нет, то, значит, это совсем новый прибор и мы уже занимаемся его сертификацией.
Что еще нового можно почерпнуть у вас в части расширения возможностей спектрального оборудования?
Мы активно развиваем направление, связанное с дооснащением масс-спектрометров с индуктивно связанной плазмой системами лазерной абляции. Я имею в виду продукцию Teledyne CETAC Technologies. Такие системы позволяют локально испарять материал и направлять его в плазму масс-спектрометра. При этом масс-спектрометр может быть практически от любого производителя, как новый, так и ранее работавший в лаборатории. Это актуально для многих применений, особенно, для геологических – в геохимии и геохронологии. Перспективно применение такого рода систем в криминалистике.
Компания CETAC в принципе не нуждается в рекламе. Ее автосамплеры пользуются доверием на протяжении более 30 лет. Однако для нас интерес представляет более широкое внедрение автоматизации анализа в нашей стране, здесь есть к чему стремиться. Специалисты лабораторий предпочитают все делать вручную, зачастую не доверяя программным средствам контроля качества анализа, а ведь при грамотной постановке процесса автоматизация значительно снижает все виды издержек.
Помимо автоматизации, хотелось бы упомянуть то, что для любых спектрометров с индуктивно связанной плазмой самым важным фактором в достижении требуемых пределов обнаружения, воспроизводимости и стабильности результатов является эффективный ввод пробы. И здесь у нас есть много тем для обсуждения: системы десольватации в сочетании со спектрометрами ИСП-МС, ультразвуковое распыление для ИСП-ОЭС и МС, системы переключения потоков, автоматического ввода микрообразцов и многое другое. Это большой потенциал, который несложно внедрить в практику повседневной работы лабораторий самой разной направленности.
BWB Technologies – компания, производящая только одно наименование продукции – пламенные фотометры. Там, где требуется одновременное определение только щелочных элементов (литий, натрий, калий, кальций и барий), использование таких приборов оптимально, а по воспроизводимости и пределам обнаружения они легко конкурируют со значительно более дорогими атомно-абсорбционными и атомно-эмиссионными спектрометрами. Причем, прибор оснащен встроенным компрессором, то есть все, что ему требуется для работы, – это бытовой баллончик с пропан-бутановой смесью. Поэтому они пользуются популярностью, и мы их всегда имеем на складе.
Сейчас особенно актуально оборудование для медицинских лабораторий, которое помогает бороться с пандемией коронавируса.
Конечно, мы поставляем такое оборудование. Это в первую очередь спектрометры кругового дихроизма производства JASCO. С их помощью можно исследовать стабильность антител к коронавирусу COVID‑19, процессы денатурации, изменения их вторичной структуры, рефолдинга и других процессов, в том числе в структурах высокого порядка различного типа антител.
Применительно к этой теме можно также упомянуть немецкую компанию Palas. Она специализируется на оборудовании для определения содержания взвешенных в атмосфере микро- и наночастиц, а также для проведения испытаний всех видов фильтров, включая те, которые используются в санитарно-эпидемиологических целях. Такая система недавно была поставлена в компанию, производящую материалы для масок, что позволило буквально открыть глаза их специалистам и технологам.
В рейтинге продаж «ЛАБТЕСТ» на начало 2021 года первое место занимает компания Xplore Instruments BV. Что вы можете о ней рассказать?
Эта компания выпускает узкоспециализированное оборудование. Оно интересно тем организациям, которые занимаются разработкой полимеров и композитов на их основе. Это небольшие лабораторные исследовательские шнековые смесители-экструдеры, формовочные машины, системы получения волокна и пленки. С помощью таких машин можно производить небольшие количества полимерных материалов, экспериментировать с составом, добавлять нанотрубки, перемешивая композит при температуре до 400 °C с одновременным контролем его реологических характеристик. Конечно, такое оборудование не является аналитическим, но оно прекрасно сочетается с такими, например, приборами для молекулярного анализа, как ИК-фурье-спектрометры производства JASCO, и не только.
Несколько слов скажу о лабораторных вакуумных дуговых и индукционных печах для получения небольших количеств металлов и сплавов производства компании Arcast Inc. Такие системы важны для специалистов отделов R&D самых различных металлургических и машиностроительных производств, для университетских исследовательских центров. Они позволяют получать небольшие количества сплава, экспериментировать с его составом с целью достижения искомых характеристик.
Что еще «ЛАБТЕСТ» предлагает промышленности?
В первую очередь расскажу о системе получения металлических порошков методом газовой атомизации. Производитель – английская компания Phoenix Scientific Industries (PSI). Это достаточно габаритное оборудование размером с двухэтажный дом, хотя выпускаются и небольшие лабораторные системы.
Установка позволяет получить порошок различных металлов и сплавов, частицы которого имеют сферическую форму. Такой материал используется в самых различных технологиях порошковой металлургии, хотя особый интерес вызывает его применение в аддитивных технологиях лазерного спекания – 3D-принтерах, когда необходимо получить изделие сложной формы и с рекордными характеристиками, например, по жаропрочности.
Другое интересное направление нашей работы связано с японской компанией MECC, специализирующейся на оборудовании для получения нано-волокна методом электроспиннинга. Его можно изготавливать из разного сырья, включая биологическое, создавать изделия из биозамещающего материала, например, для ожоговой хирургии, сосудистой трансплантологии, при проведении исследовательских работ по созданию искусственных органов. Такие работы проводят в ФГБУ «Национальный медицинский исследовательский центр трансплантологии и искусственных органов имени академика В. И. Шумакова», Институте высокомолекулярных соединений РАН, других организациях.
Кто из партнеров-производителей находится в топе продаж «ЛАБТЕСТ»?
Очень трудно кого-либо выделить. По количеству приборов в разные периоды времени – Teledyne, JASCO и Quantachrome. Однако должен сказать, что нас не смущает то, что какое-то оборудование продается в значительно меньших объемах. Важно то, что оно находит своего хозяина и надежно ему служит. Задачи могут быть очень специфическими, когда большой объем продаж в принципе невозможен. Мы против бухгалтерского подхода и работаем качественно с любым запросом, даже на самый простой и недорогой прибор. Ведь он кому-то очень нужен!
Удается ли вашим специалистам совмещать в своей работе и рутинные задачи сервисной поддержки, и более творческие, связанные с внедрением новинок, с инжинирингом?
Должен сказать, что сервисная поддержка редко бывает рутинной. Технически все оборудование очень надежное, и тем труднее разгадывать редкие ребусы и решать проблемы, периодически возникающие в самых разных проявлениях. Здесь требуется эрудиция специалиста, специфические знания, практический опыт, интуиция и упорство. Делая качественный и оперативный сервис, мы спасаем чьи-то инвестиции, репутацию, нервы, и в какой-то степени здоровье сотрудников.
В последнее время активно развивается удаленная поддержка. Оборудование установлено в самых разных и труднодоступных точках страны, например в Читинской области, в поселке Новая Чара, где когда-то было обнаружено месторождение очень красивого камня – чароита. Мы работаем с этим предприятием с момента его основания и в основном удаленно: можем управлять прибором, помогаем подобрать параметры для анализа проб, консультируем по калибровкам.
Вот еще картинка: поздний вечер, практически все сотрудники давно разошлись по домам, а один инженер сидит в офисе перед экраном компьютера. Он удаленно подключился к масс-спектрометру, установленному в Перми, и занимается синхронизацией этого прибора с системой лазерной абляции. Там в Перми ночь, в лаборатории точно никого нет, но при этом включается плазма, система абляции и проводится локальный микроанализ геологического образца!
Такая поддержка является частью нашего бизнес-процесса. Мы на регулярной основе предлагаем заказчикам услугу удаленной помощи с управлением оборудованием через Интернет и закладываем такую возможность уже при продаже, снабжая компьютер модемом с SIM-картой. Если прибор заказчика не работает, то для нас это чрезвычайная ситуация. Поэтому, когда что-то случается, наш инженер как можно быстрее отправляется на площадку клиента, захватив с собой со склада в отдельном чемодане все, что может понадобиться для ремонта. Мы понимаем, что в условиях, например, непрерывного производства на металлургическом предприятии любые задержки выливаются в огромные потери. Поэтому мы всегда в тонусе: учимся, обсуждаем те или иные случаи, проводим тренинги. Постоянно находимся в поиске хороших специалистов, сегодня у нас их пятеро, включая меня, а всего в компании 15 человек.
Для такого объема работ совсем не много…
Да, это так. В самоорганизации, планировании, расчетах, логистике, во всех деталях работы нам очень помогает информационная система.
Мы легко находим нужную информацию по любому оборудованию, ценам, описаниям, расходным материалам, поставщикам, клиентам, отраслям или видам деятельности и т. д. Коммерческое предложение формируется автоматически, вся работа по каждому проекту фиксируется. Отслеживается судьба каждого поставленного прибора в мельчайших технических подробностях. Конечная цель – оперативность и адекватность действий, минимизация затрат пользователей при обеспечении рентабельности нашей компании.
Давайте посмотрим, с какими отраслями вы наиболее активно работаете сегодня?
Смотрим в системе: с момента начала в 2012 году ведения базы клиентов мы поставили оборудование более чем на 300 промышленных предприятий, в 200 институтов, 130 контролирующих и коммерческих лабораторий. И это без учета работы с контрагентами, которых на порядок больше. Первые места из направлений применения приборов занимают исследования различных материалов, включая наноматериалы; металлургия, включая драгоценные металлы; биохимия и фармацевтика. Затем идут геология, экология, нефтехимия, машиностроение, полимеры и многие другие области деятельности. Во многих отраслях, например в лакокрасочной промышленности, нам предстоит наверстывать упущенные возможности.
Поставки расходных материалов тоже отражаются в общей базе во всех деталях?
Бизнес-направление расходных материалов мы выделили в отдельную компанию – «Аналит Экспресс». У нее собственный и очень удобный сайт. Стоит только указать модель и производителя прибора, а также тип изделия, и сразу откроется список подходящих позиций, которые можно выбрать и сделать заказ. У нас свои поставщики, не обязательно эксклюзивные. Выигрываем за счет оперативности, удобства, знания специфики применения. Поэтому мы всегда держим нужный товар на складе, всегда готовы выручить, сделать срочную поставку.
Изменились ли требования заказчиков в связи с пандемией, например?
Звучит банально, но проблема заказчика – это наша проблема, которую надо срочно решить. Ну и, конечно, технологии удаленной поддержки в таких условиях приобретают особую ценность.
Пандемия отразилась на доходах компании?
Почти не отразилась. Серьезнее был спад после 2014 года, когда начались санкции и спад инвестиционной активности. Но даже и тогда мы не испытывали рисков, работали над развитием организации, ее бизнес-процессов. С тех пор имеем постоянный и стабильный рост. А в сложном 2020‑м году обороты значительно выросли, как по продажам оборудования, так и услуг, – на 70% по отношению к 2019 году.
Проблема кадров есть? Готовы взять на работу молодого специалиста сразу после вуза?
Возьмем с удовольствием! У нас всегда кадровый голод и есть открытая позиция. Я сам примерно раз в две недели провожу интервью с кандидатами. На первом месте по ценности стоят моральные качества, психология. Нам нужны сотрудники с позитивным и конструктивным мышлением, которые любят физику и химию, желательно с детства. Им должно быть все интересно, включая то, чем занимаются наши заказчики. Нам точно не нужны менеджеры в чистом виде. Нужны люди, в которых есть потенциал стать хорошими специалистами.
Отсутствие опыта не смущает?
Нет, мы рады научить, передать накопленный опыт. Важно желание и возможность его впитать, а для этого необходимо иметь хорошее базовое образование. Всегда можно дополнительно подучиться. Много работы по маркетингу, и когда приходит новый сотрудник, то первое время он помогает другим специалистам в подготовке различных материалов по оборудованию, тем самым, постепенно погружаясь в нашу специфику. Кроме того, мы отправляем сотрудников на тренинги к производителям.
Расскажите о планах развития компании.
Планы у нас большие. В маркетинге мы хотим, наконец, перейти от пассивной работы, в виде ответов на запросы, к активной деятельности, когда сможем делиться с потенциальными пользователями накопленным опытом по эксплуатации оборудования через локальные семинары и вебинары. Сотрудники лабораторий с благодарностью принимают новые формы общения и получения знаний, но для регулярной и постоянной работы в таком режиме нужны специалисты, мы их ищем.
Во-вторых, очень хочется добавить в нашу информационную систему методическую часть, тогда база данных действительно превратится в источник знаний. Посетитель сайта увидит не просто прибор, а подборку соответствующих материалов: методики, стандарты, методы выполнения измерений и т. д., и все это будет увязано с отраслями для простоты поиска. Частично это уже существует.
В-третьих, мы наметили планы усиления присутствия в регионах: на первом этапе собираемся обзавестись постоянными представителями в Новосибирске, на Урале и в Санкт-Петербурге. Работа в этом направлении уже активно ведется.
Кроме того, планируем далее развивать возможности и активность нашей демонстрационной лаборатории. У нас есть демо-оборудование, но не хватает времени проводить демонстрационные анализы на регулярной основе. План такой: докупаем оборудование, расширяем его комплектацию, набираем новых специалистов.
Еще одно направление, которое меня всегда вдохновляет, – доработка поставляемого оборудования в соответствии со спецификой задач конкретных заказчиков. Ярким примером является проект, выполненный для Высокотехнологического научно-исследовательского института неорганических материалов имени академика А. А. Бочвара (ВНИИНМ), по интеграции спектрометра ИСП с перчаточным боксом. Непросто было разделить спектрометр на части, а затем собрать так, чтобы только система ввода пробы оказалась внутри перчаточного бокса, а оптический блок, генератор и вся электроника остались снаружи. И это не единственный подобный проект. Мы и далее планируем работать в этом направлении.
Планов очень много, но всегда главное – устойчивая и надежная ежедневная работа по технической и методической поддержке наших пользователей, по организации оперативной поставки нового оборудования, частей, комплектующих, материалов, по снижению всех видов издержек. Мы хотим, чтобы заказчики, пользователи оборудования, были довольны сотрудничеством с нашей компанией и специалистами.
Спасибо за интересный рассказ.
С А. Е. Каменщиковым беседовала О. А. Лаврентьева.
Отзывы читателей
